▲天风证券副总裁刘全胜

证券行业经纪业务佣金率降到了什么水平？答案是万分之2.63，这是天风证券副总裁刘全胜透露的数据。

数据背后还有两点需要备注：一是券商面对传统经纪业务佣金率持续下滑的焦虑，二是经纪业务70%份额被前20家的券商格。这一切，都共同反应着一个问题——全行业转型已迫在眉睫。

“传统经纪业务头部化趋势越来越明显，第一赛道的战斗基本结束，市场份额已经固定了，券商首先都要下定决心切换到第二赛道，未来财富管理可能是一个很好的弯道超车机会。”8月5日，天风证券副总裁刘全胜在接受证券时报·券商中国在内多家媒体采访时表示。

刘全胜表示，券商财富管理转型不能只喊口号，需要下定决心，积极布局起来。天风证券在今年7月底已进行了组织架构的大调整，包括撤销零售业务总部，设立财富管理中心等系列动作。

在刘全胜看来，未来券商转型需要从两个方面突破：一方面，以天风证券为例，将在财富管理赛道布局重兵，进一步加大零售客户的比重；另一方面，进一步加强机构经纪业务，未来机构经纪业务门槛非常高，中小券商需要打通内部资管、投行、研究、两融业务、衍生品业务以及金融科技的支持。

此外，刘全胜还透露，为了客户长期利益，天风证券已经大幅降低基金申购费率至0.1折，并积极谋求申请基金投顾牌照。

天风证券组织架构大调整

天风证券组织架构的大幅调整，一度引起外界关注。

7月底，天风证券公告，董事会审议通过《关于公司组织架构调整的议案》。具体来看，根据业务发展需要，天风证券调整零售业务总部组织架构，包括撤销零售业务总部，设立财富管理中心，原零售业务总部下设各部门调整至财富管理中心；财富管理中心下设业务部门私人财富部；撤销机构经纪业务部等。

8月5日，天风证券举行线上媒体沟通会，新任天风证券副总裁刘全胜对天风证券组织架构调整进行了回应。据介绍，刘全胜亦是一位颇具实战经验的“老将”，历任恒泰证券经纪业务管理总部总经理、副总裁、新华基金总经理等。

“组织架构调整的重点原因是，天风证券历来机构业务更强一些，按存量客户资产分，机构客户占70%，零售客户占30%，零售需要进一步加强。”刘全胜对券商中国记者表示，“券商若零售业务不强，估值以及未来收入变现转化率都会很低。”

刘全胜解释，天风证券将此前的零售条线改为财富管理中心，下设两大部门，即机构业务部和零售业务部，将机构业务部与零售业务部进行分离，机构业务主要做机构业务协同和机构经纪业务，“机构业务需要更高专业度和资源禀赋，而零售业务则需要坚持更长时间，打法更加精细，这是组织架构大调整的背景。”

天风证券今年以来重兵布局的财富管理转型，已经陆续收到了初步成效。刘全胜透露，今年前7个月天风证券新开户数是2020年全年的1.67倍，其中有效户达11%，占天风存量有效户的比例已超过30%。

此外，作为曾担任过恒泰证券高管的刘全胜，还介绍了天风证券与恒泰证券协同的关系，“恒泰证券是一家专注于零售业务的券商，资产规模大约1500亿元，客户质量较高，80%为零售客户，零售业务和财富管理业务较强，与机构业务见长的天风证券能形成较好的互补，且在地域网点上也有较强互补。”

已到切换第二赛道紧要时刻

天风证券架构大调整，重兵投入财富管理赛道，是其管理层敏锐地嗅到行业剧烈变化后做出的战略部署。

“传统经纪业务，我认为局面已定，前20家券商传统经纪业务占据市场70%份额，且每年以1%~2%速度增长，传统经纪业务头部化趋势越来越明显。”刘全胜表示。

刘全胜认为，一方面头部券商陆续蚕食传统经纪业务份额且局面几乎不可撼动，另一方面，证券市场经纪业务佣金率下降到接近成本线，“2019年佣金率跌破万分之三后，2020年行业平均佣金率下降至万分之2.63，去年下半年仅为万分之2.54。参照海外经验，佣金率下降是大势所趋，未来佣金率会无限接近券商成本线。”

此外，除了传统经纪业务佣金率大幅下降，二级市场投资者机构化趋势不可逆转，包括养老金、职业年金以及国有资本进入，机构化趋势明显，未来散户做财富管理，必须通过券商、银行和第三方渠道等机构平台，或者借道公募和私募进入二级市场，即交给专业机构和专业人士来做。

刘全胜表示，券商传统经纪业务佣金率大幅下降和投资者机构化趋势不可逆转之下，“想再把失去的时光追回来，把经纪业务中失去的市场份额抢回来很难，而未来财富管理可能是一个很好的弯道超车的机会。”

刘全胜介绍，2020年公募基金首度突破20万亿元，权益基金规模大幅提高至2万亿元，“这是历史上没有过的，整个财富管理新的起点应该是从2019年开始，因为2019年之前，公募基金中权益基金规模变化并不大，但是目前增长速度非常快，且没有锐减之势。”

在刘全胜看来，传统经纪业务实际上是以券商自我为中心，而财富管理业务则是以客户为中心，投资者获得报酬，券商方能持续不断从基金公司和私募基金分取管理费，才能把AUM（资产管理规模）做大。

对于券业竞争格局，刘全胜认为，在传统经纪业务方面，中小券商与头部券商已再不是竞争关系，而是落后关系，且传统的零售经纪业务已经走到了一个没落阶段。而在财富管理阶段，券商的竞争不再券商同行之间竞争之间，而是与银行、第三方渠道的竞争。“对于渠道争夺方面，我认为券商的机会很大，是券业转型非常大的一个机会。”

财富管理、机构经纪是布局重点

“第一赛道已经走到非常窄的领域了，但是不会放弃第一赛道，而是在第二赛道投入重兵。”刘全胜表示，下一步布局主要是传统零售、财富管理、机构经纪和金融科技赋能。

对于机构经纪业务，刘全胜表示，天风证券主要分为机构业务和机构经纪业务两方面。机构经纪业务主要是主经纪商业务，打通公司整个资管、投行、研究所、融资融券以及衍生品业务，同时还要交易系统和金融科技支持，未来投入巨大，且不是一个部门能解决的，对于中小券商来说门槛较高。

在机构经纪业务布局方面，刘全胜表示目前已经有三五家走出来了，“天风证券历史上主要是机构客户和机构业务。同时，研究所在行业靠前，资管规模和债券投行等在行业均位列前20名，加上金融科技团队支持，可以做成机构经纪业务的闭环。”

对于财富管理，刘全胜认为，券商的痛点在于存量客户规模不够，“整个市场才60万亿的市场，与银行和保险相比体量太小了”。不过，从2019年开始，券商代销基金体系已经全面爆发，股票和混合类基金保有量排名前30的代销机构中，券商已占据了11席。

刘全胜认为，既然券商做财富管理最大痛点是存款客户不足，那就应该抓紧“补”，利用网点和员工沉下去，至少能超过诸多没有牌照和网点优势的第三方机构。“为此，天风证券在财富管理领域投入重兵。”

对于实现财富管理的弯道超车的方式，刘全胜表示，财富管理业务强调规模效应，没有规模就没有未来。“券商的传统零售也好，财富管理也好，没有海量的客户，没有一个庞大的AUM（资产管理规模），实际上是没有未来的。”

他认为，券商财富管理转型除了组织架构的调整，相关考核也要转变，管理层应该看到每天客户开户量和AUM销售资产的核心收入、财务指标，而员工则应该了解所服务客户的每天交易买卖情况，并选择推送针对性的内容和服务。

“实际上，目前已经有一些券商跑出来了，整个行业财富管理在经纪业务收入占比约25%，而有4家券商这一指标已经超过50%。”刘全胜表示，“天风证券今年数据可能一般，但是我认为空间大，明年销售额和AUM可能实现好几倍翻番。”

加入降费阵营，基金申购费0.1折

值得一提的是，在财富管理基金代销方面，交易端价格战正酣，如平安银行、招商证券等相继将数千只A类份额基金申购费降低至一折，C类份额基金降为0申购费，对标互联网代销平台。

刘全胜对券商中国记者表示，基金申购降费率是大势所趋，“财富管理阶段，券商客户经理和营业部赚钱一定不是主要来源于认购费和申购费，主要收益应该是客户赚钱后，获得来自基金管理费的分成。”

刘全胜认为，目前互联网第三方销售平台申购费都是1折，部分银行是5折，券商有些不打折有些打折，“天风证券现在申购基金申购费率已经是0.1折了。”据了解，天风证券相关人士透露，天风证券今年才开始抓基金代销，目前销售量已经超越去年全年水平，保有额是去年同期4倍。

刘全胜认为，从考核体系来看，1折甚至0.1折的基金申购费率，有利于客户长期持有，也有利于客户与渠道和基金公司三方利益绑定，“我认为，天风证券起步应该把客户长期利益放在第一位，不靠赚短期代销佣金，不能靠频繁的客户周转赚钱。”

刘全胜透露，根据此前招商银行预测数据，目前财富管理市场规模约200万亿元，且增长速度非常快，预计2035年市场将增长至320万亿元至350万亿元规模。

“在巨大趋势和跑道面前，券商竞争不再是传统经纪业务那种你抢了我就份额小了的局面，恶性竞争佣金不停下降，而是面临一个蛋糕陆续做大的过程。”刘全胜表示。

刘全胜认为，与银行等机构相比，券商尤其具备投后端的优势，“因为我们研究所研究力量强，可以通过策略和报告转化，筛选出优秀的基金，未来天风证券还会争取基金投顾牌照。”