中国基金报记者  杨波

空缺了近5个月的邮储银行行长一职，或将花落招商银行执行董事、副行长兼董事会秘书刘建军。知情人士表示，待其任职资格通过董事会决议、银保监会审核之后，刘建军将成为首位由招行赴任国有大行行长的高管。

5月28日，招商银行公告，刘建军因工作调动，辞去执行董事、副行长兼董事会秘书职务。当日，刘建军将调任邮储银行行长的消息传出后，邮储银行强势上涨，至收盘时涨幅达4.31%，远超银行板块0.31%的平均涨幅。市场对刘建军加盟邮储银行充满期待。

公开资料显示，刘建军今年55岁，从1995-2000年，历任中国建设银行山东省分行潍坊分行副行长、济南分行副行长、德州分行行长。2000年，刘建军加盟招商银行，任招商银行济南分行副行长，2004年起，刘建军历任招商银行总行零售银行部总经理、总行业务总监，兼零售金融总部常务副总裁、信用卡中心理事长。2013年底，刘建军升为招行总行副行长，2019年兼任董秘一职，主要分管董办、人力资源。

奋战十五年

“零售之王”的主要缔造者

2004年，时任招商银行行长马蔚华提出，“不干对公今天没饭吃，不干零售未来没饭吃。”在国内银行仍然普遍以对公业务为重心时，率先大力发展零售业务。

刘建军从分行调任招商银行总行，出任零售部总经理。在2004年到2019年，从招行零售部总经理到分管零售业务的副行长，刘建军为招行零售业务奋战了十五年。曾任招商银行财富管理部副总经理的王洪栋认为：“刘行长是招行财富管理体系的总规划师，招行私人银行业务的总设计师和开创者，是招商银行成为‘零售之王’的主要缔造者。”

现任天风证券副总裁、天风资管总经理的王洪栋，在招商银行财富管理体系任职十五年，是刘建军行长的老部下和诸多政策的关键执行者。在他看来，刘建军最重要的贡献是推动建立、塑造并实践了招商银行零售业务“客户利益至上”的价值观，构建了巨大的文化优势，“这是招行财富管理和私人银行业务的核心竞争力与护城河的根基。”

另一位曾在招行零售系统工作过的人士认为，刘建军对招行零售业务的核心贡献是，建立了客户利益为先的价值观和理念，并在此理念基础上，建立了一套完善的体系，形成了专业化的服务能力。“刘行长非常有情怀，从心底里对老百姓怀有很深的感情，希望能够为老百姓的财富保值升值尽最大努力。”

2018年3月，刘建军在本报主办的“2018年中国机构投资者年会”上曾讲到：“我们是天天讲月月讲，要坚持最基本的以客户为中心的理念，要以专业的资产配置服务为核心，持续为客户创造价值，打造客户体验最佳的银行。”

以客户利益为导向的零售业务，前期投入巨大，需要漫长的积累才能出成效。“有同行向我们取经，其实很简单，就是无论面对什么困难和考验，都要始终坚持初心。在早年非常困难、常常要面临利益的选择时，我们为什么能坚持既有的理念和战略不动摇？就是因为有带头人帮我们顶着。”前述招行员工说，“刘行长很有战略眼光，考量的是五年后十年后的趋势。”

该员工表示，刘建军尊重专业、尊重人才。早年，招行零售业务高薪聘请了台湾、香港等地区的多位专家，让招行的零售业务从先进水平起步。后来，私人银行业务独立时，也从台湾地区引进了多位专业人士。刘建军在管理上也比较放手，平时会给大家一些建议和指导，但不会干涉具体的工作，有些项目研究人员不看好，可以自下而上去否决。

王洪栋认为，在招商银行成为“零售之王”的征程中，刘建军的诸多创新，不仅对招行相关业务的发展至关重要，也为国内财富管理行业提供了有益的经验，诸如：

他坚决摒弃“卖卖卖”的产品销售导向，在国内最早开创了资产配置方法论在财富管理中的落地，有效地解决了投资者适当性问题；为解决客户利益和银行存款考核等利益冲突，他在国内最早都开创了AUM（客户管理总资产）考核模式，并使之成为践行“客户利益至上”价值观的试金石。

他创新性地在财富客群中建立了财富顾问队伍，在私人银行客群中建立了投资顾问和1+N服务体系，如今这套体系已经成为行业的模板； 

他深谙风险管理在客户财富管理中的基石作用，以布道者的精神推动”保障型保险”在财富管理中的配置应用，成就了今天招行在”长期保障型保险”一骑绝尘的市场地位。

作为招行零售业务的带头人，刘建军不仅是招行零售团队的精神领袖，也得到众多合作伙伴的高度认同。

中欧基金董事长窦玉明在接受本报采访时说，刘建军对零售业务、财富管理业务有深刻理解，对如何经营企业也很有经验，从宏观的企业文化、公司治理结构、公司战略，到中观的组织架构设计、激励制度、团队培养，再到微观的销售人员应该怎么考核等各个层面都非常熟悉非常专业。“刘行长特别平易近人，每次交流都很耐心，并认真地倾听，平等讨论，更像一个学者。与他交流，时常给我很多启发。”他说。

泓德基金总经理王德晓在接受本报采访说，刘建军作为招行零售和财富管理体系的领军人物，非常专业。在与招行合作的过程，他感受最强烈的是刘建军对持有人利益的高度重视，将持有人利益视作公募基金行业发展的基石，强调只有持有人获得良好的回报，基金公司、销售机构等金融机构才能有良好的长期发展，基金行业才会有良好的生态环境。

兴证全球基金副总经理严长胜在接受采访时表示，“刘行长专业而平和，领导了招商银行两次零售战略转型，是招行零售金融事业卓越的领军人物。”

坚持以客户为中心

招行权益基金保有量遥遥领先

日前，中国基金业协会公布了2021年一季度代销机构的公募基金保有量规模前100强榜单，招商银行以6711亿元规模，居权益类基金保有量排名之首，远超几家国有大行；非货基保有量规模，招商银行排名第二，仅次于蚂蚁基金，仍远超国有大行。

作为最具实力的基金代销机构，招商银行对公募基金业乃至整个资管行业都有着重要而深远的影响，为构造资产管理行业良好的生态作出了有益的探索。

在招行零售业务发展初期，刘建军就提出，零售业务在产品的准入上要严格为客户把关，要在银行业率先开始对买方机构的研究，早在2006年，招行就开始打造“五星之选”基金池。至今，基金产品入选招行的“五星之选”，仍是基金公司难得的荣誉。“五星之选”的总体业绩表现，也大大超越基金的平均业绩。

招行买方研究的成果，更体现在挑选合作伙伴的“慧眼”上。

刘建军亲自尽调、发掘并培育了”东方红”资管等一系列优秀的资产管理公司，为招行公募基金业务培育了一大批基于种子阶段的战略合作伙伴，厚积薄发，从而成就了今天招行“基金爆款专业户”的美誉。

2010年，招行联合东方红首推新型封闭型权益基金。曾经掌舵东方红的陈光明回忆说，“我们在起步阶段，信心还没那么足的时候，招行认为我们客户利益为上的价值观与他们的理念很一致，特别看好我们，非常主动地跟我们联络。”

其时，权益基金是清一色的开放式基金，招行选择以封闭型基金作为与东方红的合作产品，也体现了招行的产品创新能力，以及对客户利益为先理念的执行力度。陈光明是这只基金的基金经理，“当时非常难卖，但招行认为封闭式产品可帮助客户克服人性弱点，真正有利于客户，因此愿意迎难而上，积极推动。” 后来的故事就广为人知了，招行与东方红合作的系列封闭型权益基金获得了非常优秀的业绩，持有客户也赚到了真金白银。这也让公募基金重新认识到封闭式权益基金的魅力，在公募业内一度掀起了“封闭潮”，并影响至今。东方红资管也迅速成为极具市场号召力的公司。

同样受益于与招行的合作，还包括中欧基金。窦玉明表示，“中欧基金最近这些年发展速度比较快，招行的支持很重要。”

中欧基金与招商银行的合作始于2014年。其时中欧资产管理规模只有100多亿，在招行的合作伙伴中，实力是相对弱小的，但刘建军及其带领的零售团队认为，中欧作为基金行业第一家员工持股的基金公司，在治理结构、人才引进、战略定力等方面较有优势，看好中欧发展前景，因此，积极支持与中欧的合作。

回顾与招行多年的合作，窦玉明认为，刘建军带领的招行管理团队看问题深刻，思路清晰，在财富管理业务方面的很多理念与做法在国内金融行业都很领先，其核心在于坚持客户利益导向的价值观，非常关注客户利益，尤其是客户的长期利益，在产品的准入上严格为客户把关，并通过包括有封闭期的权益基金的产品创新，帮助客户真正收获良好的回报，养成长期投资的良好习惯，实现了客户、银行和基金公司的多赢。

兴证全球基金副总经理严长胜回忆说，刘建军在统领招商银行大零售业务期间，非常重视和优质公募基金公司合作，曾多次率队来兴证全球基金深入调研，他对公司投研文化、责任价值观的认同，是兴全基金得以和招行合作的关键。

正是对持有人利益保护的重视，使得招行的基金客户在2015年急剧变化的市场环境中，得到了较好的保护。

2015年4、5月间，A股市场逐步进入亢奋状态，权益基金销售异常火爆，招商银行却向全行客户发送邮件，旗帜鲜明地提示市场风险，并快速降低高风险产品推广力度，大力投放低风险产品。在刘建军的直接指导下，招行零售体系在关键时间点果断提示市场风险，尽管因客户赎回损失了中间业务收入，却赢得了投资者的信任，进一步提升了招行基金销售的口碑，也为后来的业务发展奠定了扎实基础。

邮储银行

向新零售全速转型

刘建军即将赴任的邮储银行，则是一家年轻的国有大行。截至2021年3月末，该行资产规模近12万亿元，在上市银行中排名第五。

邮储银行自成立以来始终坚守零售银行战略，在业务模式、渠道、零售客户方面具备独特基因，具有先天的零售银行资源禀赋。一是，依托邮政集团的代理网点，该行拥有了数量最多、覆盖最广的分销网络，去年末全行营业网点近4万个，其中代理网点超过八成；二是，网点深度下沉、覆盖范围广，全行代理网点中，18%位于县城，55%位于县以下区域；三是，拥有中国商业银行最大规模的零售客户基础。截至去年末，该行服务个人客户6.22亿户，零售AUM达11.25万亿元，零售存款、零售贷款占比分别为87.8%、56.9%，全年零售业务收入贡献近70%。

2020年，邮储银行坚持“零售主导，批发协同”。零售业务提质增效，零售特色优势日益凸显。随着金融科技的发展以及数字化时代的到来，邮储银行意识到加速新零售转型迫在眉睫。就在这个时间节点，邮储银行迎来刘建军这一“新帅”，前者有体量、后者有经验，二者结合，邮储银行的零售布局将驶向何方令人期待。

对此，王洪栋认为，邮储银行坐拥6.22亿客户，4万个营业网点，遍布城乡各地，是财富管理供给侧下沉的沃土，也是实践普惠金融和提高社会财富管理福利的沃土。长期以来，邮储银行都是国内银行代理保险业务的王者，执行力强，单品类作战能力突出，具备发展财富管理的一定基础。

王洪栋将邮储银行零售业务的现状总结为，“四缺四不缺”，即：不缺客户缺客户服务体系，不缺存款和保险这样的单品缺多元产品的资产配置服务，不缺人员缺能力和方法，不缺网点缺网点产能。

在王洪栋看来，解决这些问题所需要的经验和能力，正是刘建军所拥有的，也是他在招行长期探索打磨并已被检验为成功的法宝。当然，在看到邮储银行未来发展的巨大可能性的同时，也要对刘建军行长的施政抱以足够的耐心。零售银行的体系化建设需要时间和大量的资源投入，需要全行各条线人员深度参与，需要董事会、管理层以及总分支行数十万人群策群力，发展规律不可逾越，远非一蹴而就，困难波折在所难免，要有足够的耐心和坚定的战略执行力。“毕竟大象起舞，需要时间。” 

窦玉明也非常看好刘建军加盟后，对邮储银行发展的积极作用。他认为，刘建军出任邮储银行行长，将有力地推动邮储银行的业务发展。邮储银行作为国内网点数量最多的银行，其基础客户群多在三四线城市甚至更下沉的偏远地区，让最基层的大众有机会享受更便捷更便宜的服务，让他们的一部分储蓄转化为长期投资，给他们更好的回报，是真正的普惠金融。

严长胜也同样对邮储银行零售业务未来的转型升级充满期待，他表示，邮储银行作为国有大行中网点规模最大、覆盖面最广的商业银行，在服务乡村振兴和普惠金融上有很好突破。邮储银行一直以来高度重视零售业务，在三四线城市和县域地区网点数量众多，在为城乡居民提供财富管理服务上有独特优势。“刘建军行长的加入，势必进一步推动邮储银行零售业务转型升级及全行的管理效能提升。”