日前，中基协披露了2022年一季度公募保有规模百强榜单，在基金发行惨遭“倒春寒”下，券商公募保有规模逆市增长超21%。值得注意的是，券商内部也出现剧烈洗牌，华泰证券权益类保有规模反超“代销一哥”中信证券, 成头部券商最大黑马；与此同时，近七成券商保有规模的环比上升，其中，大型券商中，平安证券环比增长超60%，排名跃居至券商第七；招商证券、国泰君安、海通证券等券商也实现高速增长。
一季度券商公募保有量逆市增长超21%
51家挤进百强榜
2022年一季度公募保有规模百强榜披露，整体来看，受市场行情客观因素及客户投资意愿两方面的影响，全渠道公募基金保有规模整体出现下滑：权益类基金保有规模（股票+混合）环比下滑8.55%，非货保有规模环比下滑5.31%。然而，在此背景下，券商渠道保有规模逆势增长超21%，大幅跑赢行业。
具体来看，保有规模上，券商的权益类保有规模增长21.63%至1.14万亿，占全渠道的比重达19.24%。与此同时，银行、三方代销机构则双双下滑：银行渠道权益类基金保有规模下滑14.24%至3.25万亿，但规模占全渠道的比重仍达54.95%；三方代销机构权益规模下滑13%至1.47万亿，占比24.82%；其他渠道（基金、保险子公司及证券投资咨询机构）规模增长7.50%至588亿，占比达1%。
在非货保有规模方面，券商渠道最新规模为1.25万亿元，环比增长22.8%，占全渠道的比重增至15.82%。
从上榜数量来看，今年一季度券商有51家上榜，环比新增5家，与去年二季度最高纪录持平。具体来看，共有7家券商新晋百强，2家掉出百强榜单。其中，华宝证券成最大的“黑马”，以122亿元的权益保有规模一举跃居券商第23位、全渠道第56位；第一创业、民生证券、西南证券、中金公司、西部证券、粤开证券也在一季度新晋百强榜，保有规模均超25亿元。财通证券与国都证券则掉出榜单。
而上榜的银行数量则从去年四季度的31家减少至26家；三方代销机构则有17家上榜，其他渠道6家。
对此，业内分析，券商公募保有逆势上扬，主要由于一季度保有规模披露口径调整，将场内买入份额计入保有量，提升了部分券商保有规模。此外，在市场行情下跌之际，券商的财富管理、专业的投顾服务更显优势。
平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理时京认为，在市场行情不好的情况下，维持公募基金保有需要对客户进行投教及持续的售后服务，需要专业的投资顾问发挥作用，而券商的投顾人才储备较银行、三方机构等渠道具备显著优势，加上近些年行业加速“投顾化”，在提高客户服务粘性和资产配置理念等方面也取得了一定的效果，以上综合因素都对券商公募保有规模起到了正向影响。
招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲分析，保有量可以简单分解从申赎等投资者行为因子与产品市值变化的市场因素来看，伴随财富管理的发展已经走向从产品视角到客户视角。他告诉记者，依托客户分层，目前公司已经建立完整的财富管理服务模式，在高净值客户推出智远私行定制服务；大众长尾客户推广e招投，实现普惠金融；中层财富客户推广金融产品配置。通过不同的业务模式，客需驱动，做大蛋糕，并借助金融科技触达客户，陪伴客户，希望拉长客户的持有期间，提升客户体验，也有助于保有量的稳定;另一方面，公司已在开放式产品平台体系上，协同研究等单位，建立以优选资产为核心的金融产品代销业务发展模式，透过筛选出优选产品，助力做大保有量。
中银证券相关负责人补充，券商的客群属性使得“减量”相对有限。券商客群相比其他渠道对权益型产品的认可度、接受度及风险偏好普遍更高，因此在面对市场波动时，券商持仓客户恐慌性赎回情形通常少于其他渠道。
华泰反超成新一代“代销一哥”
平安、招商等实现高增长
值得注意的是，在权益类保有规模前20的名单中，环比增长的有且只有4家券商，分别是中信证券、华泰证券、广发证券和招商证券。
其中，华泰证券权益类保有量增长44.7%至1230亿元，一举超越中信证券，成券业最新“代销一哥”。数据显示，同期中信证券仅增长11%至1163亿元。在非货基金保有规模上，华泰证券则与中信证券并列第一，保有规模均是1316亿元。
整体来看，除去一季度新上榜的7家券商，本次上榜的另47家券商近七成实现了保有规模的环比上升。其中，在权益类基金保有方面，包括中银证券、东吴证券、东莞证券增幅最大， 均实现了翻倍增长，尤其是中银证券一季度权益类保有规模205亿元，环比增长294.23%，增速位居榜首。
对此，中银证券相关负责人表示，今年一季度，面对市场低迷的大环境，中银证券坚持获客和服务能力提升两手抓，积极为客户提供多样化资产配置服务，大力发展产品销售业务。同时，公司进一步强化投资者教育工作，基于对资本市场长期看好的观点，加大了资产配置理念的宣导，除权益型产品外，为客户提供了丰富的固收型产品组合。
大型券商中，平安证券环比增长超60%，一季度权益类保有规模达到490亿元，排名跃居至券商第7、全渠道第24位。招商证券也实现超22%的增长，一季度权益类保有规模增长近23%至612亿元，位居券商第4，全都到第20。
蒋明哲告诉记者，公司一直在完善公司代销公募产品的类型种类，达到覆盖不同类别客群的资产配置需求；在产品评价方面，招商证券结合业务部门、研究部门专业能力，基于买方视角多维度，综合评价管理人、基金经理、产品，从而更好地提升客户持有体验；在产品供给上，加强优质公募基金的引入与持营，长期做大客户资产规模、做强客户收益。与此同时，我们也注重与客户的售后服务与互动，在市场不好的情况下，协助客户了解市场动态与仓位状况，配合客户意愿与想法提供后续建议。
此外，还有12家券商的权益规模环比下降，包括东方证券、申万宏源证券、东北证券、东方财富、恒泰证券、华安证券等等。
场内ETF被纳入统计
券商代销格局生变
中国基金报记者 莫琳
近期，中基协发布了2022 年第一季度公募基金保有规模前100 公司数据。在银行、第三方机构的公募基金保有量纷纷下滑的同时，券商却逆势上涨了21%。这到底是什么原因呢？
经记者多方求证，主要是因为此次统计口径发生了变化，在本次的统计规模中加入了交易所场内基金及参公规范的券商大集合产品(ETF 基金)。
据了解，本次ETF 采用季末时点值统计，不扣除二级市场净买入金额，因此ETF 业务实力强的券商规模及排名提升幅度较大。其中，华泰证券的股基+混基环比增加44.7%至1230亿，反超中信证券位列行业第一；中信证券环比增加11%至1163亿元，位列第二；广发证券和招商证券分别环比增长9.7%和22.9%。
业内人士指出，券商在场内ETF销售上有天然的优势。ETF业务做的好的券商，有的是因为券商客户基数大、交易属性强，散户从券商购买多；也可能机构业务强，ETF套利客户较多；又或者衍生品业务强，ETF做市较多。这也是为什么拥有2000万个人客户的华泰证券能反超拥有1200万客户的中信证券，成为行业第一；而机构业务强的中信证券能在权益类基金大幅缩水的时候，保持两位数以上的增长。
场内ETF被纳入统计口径
到底是好事还是坏事呢？
从投资者的角度来看，在平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理时京表示，从海外发展经验来看，ETF等被动型指数产品是投资者的重要投资工具，其灵活性高、费用低廉的优势丰富了投资者的产品选择，因此将场内基金纳入可以更全面的评估各金融机构的资产配置规模，同时也有利于鼓励金融机构丰富产品供应，为客户提供更加多样化的投资品种。
从证券公司的角度来看，招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲认为，对于证券公司来说，ETF是面向交易型客户营销的有力工具，场内基金份额计算进保有量有利于证券公司发挥交易、投研等方面优势。
东兴证券直言，随着统计重心变化，叠加市场波动中投资者的基金投资偏好向被动型基金转移，拥有丰富机构客户资源和较强的产品投顾，以及配置能力的券商头部财富管理平台有望继续发挥投顾能力整体优势，未来保有规模及市场排名或将进一步提升。
在谈及统计口径发生变化，是否会对券商产品设计产生影响时，蒋明哲表示将建立重点ETF产品池，丰富投资咨询内容等方式加强场内基金营销、运营工作，扩大投资者群体。
但从中长期来看，统计口径的短期调整并不会券商在财富管理转型及投资顾问专业能力培养的中长期规划。时京告诉记者，场内基金一直是公募代销业务中一块重要的构成。在财富管理转型过程中，平安证券更强调从客户账户层面开展资产配置服务，提供多资产、多品种的综合配置建议。场内基金作为行业指数、宽基指数的主要产品载体，仅仅是公募业务中的重要配置品种和定投工具。
逆风之下
修炼“代销”基本功
中国基金报记者 曹雯璟
在今年A股市场持续低迷、投资风险偏好有所降低的背景下，公募基金代销渠道百强保有规模整体下滑，但券商渠道保有规模却保持强劲势头，基金代销格局悄然生变。多位券商业内人士表示，从去年开始，公司为均衡客户资产结构配置，已提前重点布局固收产品线，以此降低客户收益与股市行情的相关性，提升客户投资收益体验，夯实客户资产的底座。
加大固收、定投、流动性更高的产品供给
今年以来，虽然市场震荡加剧，基金净值下跌、基金新发低迷，但券商两项保有规模出现逆势增长。多家券商机构表示，为应对疲软的市场环境，早已提前做好布局，积极调整产品结构、加强买方投顾建设。
广发证券财富管理部表示，为应对当前代销遇冷的情况，公司采取了如下措施：一是优化产品供给，发挥公司在产品研究、资产配置方面的优势，结合对市场风格和趋势的研判，精选重点产品，加强券结合作，努力与优质管理人共同做大产品规模。二是完善产品线，为客户提供更多类别的资产配置选择，包括积极布局“固收+”、债券基金、货币基金等净值波动相对较小、风险相对较低产品。三是加强渠道培训，增加产品售前、售后等方面的培训内容，不断提高客户服务团队的专业能力，在市场遇冷期间做好客户安抚工作，坚持为客户提供专业服务。
“针对今年以来的市场环境，公司积极从产品供给、运营端着手，平滑产品销售波动性。在产品供给上，加强优质券结公募基金供给与营销，发挥券商在产品研究、交易托管等方面优势，结合市场研判与基金公司、银行合作，优选基金经理，券结基金首发与持续营销并重，长期做大客户资产规模、做强客户收益。在产品运营上，招商证券在今年开展了多次场内ETF营销与运营活动，从而引导交易型客户逐步向产品转化，倡导客户定投，适当左侧配置。”招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲提到。
中银证券相关负责人表示，为优化产品配置结构，公司主要针对固收型产品及定投产品加大了推广力度。一是加大固收型产品的销售力度，将部分债券和偏债混合产品纳入重点名单，同时考虑增加流动性更高的产品供给，积极推广如短融ETF、同业存单指数基金、短债超短债等产品。二是举办基金定投活动，引导客户逐步布局权益型产品，树立长期投资的理念。
“市场涨跌是所有证券公司所必然经历的周期，也是对证券公司财富管理能力的综合考验。面对表现不佳的市场环境，公司从大类资产配置角度调整代销产品结构，并重点加强“买方投顾”服务能力建设，希望通过为客户提供更优质的专业服务陪伴客户穿越牛熊。在代销产品种类上。”平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理时京表示，结合产品与财富管理中心对大类资产的买方研究观点，加大稳健类产品的引入，同时引导投顾为客户进行稳健类产品配置，降低客户账户因权益市场表现带来资产波动；在投顾服务能力建设上，加强客户投后服务工作，对亏损较多的客户跟进服务与路演交流，从客户账户层面出发，做好账户诊断，根据客户实际情况开展配置服务，帮助客户树立投资信心，引导客户长期投资。
以客户利益为中心
强化“产品收益率、客群经营”等考核导向
除了提前做好布局，积极调整产品结构，券商代销业绩突出和基金产品代销和投顾人员的功劳是密不可分的，多家券商机构表示，公司已经在员工激励机制方面做出多项调整，进一步实现运用买方思维、最大化客户利益，推动财富管理业务持续健康发展。
招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲表示，在逆风之下，是财富管理机构修炼基本功的好机会。今年公司也进一步优化财富顾问考核，强化“产品收益率”“客群经营”等考核导向，建立以客户利益为中心，引导客户长期理性投资的考核机制，“我们希望通过考核导向的优化，去进一步解决客户深度与广度的问题。”
在人才培训方面，蒋明哲表示，近年来公司着手打造了财富顾问分级赋能培训体系，搭建了五级赋能体系，针对KYC（了解你的客户）、基金产品销售、资产配置、客户潜力挖掘、客户账户分析等核心能力进行专项培训。2022年将在原有分级培训体系的基础上，继续深化服务能力建设，加大投后服务培训力度。另一方面，在疫情期间，招商证券更加强了客户的关怀服务，财富顾问会主动通过电话、短信、财富+小程序/企业微信等方式帮助客户解决心理困境，提醒客户疫情防控注意事项，进一步拉近与客户的距离。
兴业证券方面表示，兴业证券产品代销业务始终秉持“以客户为中心”的原则，坚持“好公司、好产品、好时机”的“三好”产品遴选标准和“核心化、精品化、定制化”的“三化”合作理念，以此构建公司产品体系。公司坚持以投资人利益为核心和长期投资的理念，在产品业务的考核激励政策上，今年分公司关于代销金融产品直接相关的考核指标中，仅单独下了产品保有指标。考核产品保有量的方式，可以将客户利益与理财顾问的利益深度绑定，进一步实现运用买方思维、最大化客户利益，推动财富管理业务持续健康发展。
中银证券相关负责人表示，2021年下半年以来，中银证券在员工激励方面所做的调整主要包括：第一，由前端一次性销售奖励向长期保有型奖励过渡。将员工的考核与收入与客户保有金融产品规模挂钩，提高员工利益与客户利益一致性，避免因营销驱动导致的客户被动调仓，改善客户投资体验。第二，增加对投顾名下客户资产归集率的考核，强调投顾对客户资产的配置能力与维护能力。从实践看，这两项措施可以有效保障金融产品销售业务长期健康发展。