编者按：北交所正紧锣密鼓筹备开市。作为内地第三个全国性证券交易所，北交所定位服务“专精特新”中小企业。即将平移到北交所的精选层企业，它们各具特色，是符合国家新兴产业方向的“高精尖”代表，是资本市场冉冉升起的一颗颗“启明星”。证券时报即日起推出“北交所‘企’明星巡礼”系列报道，通过实地探访、高管深度访谈等方式，展现这些“企”明星的成长故事。

精耕海外收纳赛道近20年后，国内收纳行业领导者美之高（834765）正式吹响了细作国内市场的“二次创业”号角。

“收纳是一份值得长期从事的事业，我们要把属于我们的中国市场抢回来！”近日，证券时报“北交所‘企’明星巡礼”首站走进美之高，证券时报副总编辑王冰洋与公司董事长、总经理黄华侨面对面深入交流，黄华侨详细分享了他专注收纳赛道20年的心路历程以及美之高的未来发展规划。

2021年9月3日，北京证券交易所（简称“北交所”）正式注册成立，北交所的设立旨在继续支持中小企业创新发展，同时培育一批专精特新中小企业，并畅通中小企业融资渠道，根据目前北交所总体平移精选层的基础制度，美之高作为新三板精选层近70家企业之一，有望首批登陆北交所。

“北交所的设立是给中小企业一份前所未有的大礼包，即将成为北交所设立后的首批上市公司，我们是幸运的，北交所的设立能让众多中小企业和美之高一样，未来有机会从小巨人变成大巨人。”黄华侨表示。

20年只做一件事

“美之高”英文简称“MZG”，M代表“million”，即无数的，Z代表zealous”，即热诚的，G代表“great”，即伟大的；美之高中文寓意对美好生活的追求永不停歇，力图更高。

从深圳福田区驱车约50分钟，就到了美之高总部所在地深圳市龙岗区坪地街道坪东社区康明路10号，这里聚集了众多深圳创新型中小企业，也不乏上市公司，它们中不少企业已默默地在这片土地上耕耘了数年。

美之高在这片土地上一待就是近20年。2002年前，黄华侨曾从事过外贸工作、创立过金属物表面处理厂。2002年，一次偶然的机会，他的一个海外客户期望其代为生产金属置物架，这让黄华侨萌生了创立美之高的想法。

创立当年，黄华侨便一举买下了现在美之高办公和工厂所用两个地块，并一直在此专注收纳行业至今。目前，美之高内职工食堂、宿舍、工厂、办公楼等配套齐全，为员工安心工作提供了良好条件。

前四年是美之高发展最为艰难的四年。尤其是第一年，因购买地块建公司和厂房以及业务刚刚开展等，美之高一度濒临资金链断链边缘，并招致不少债主上门集体讨债。2005年后，美之高方走上稳健发展之道。

目前，美之高以提供金属置物架为核心商品，并配套铁艺、布艺、塑胶、藤编等各类材质小家居类商品，以DIY置物架定制化、客制化为核心全方位来满足消费者的个性需求，产品应用于工业、商业、及家庭等领域。2020年，美之高营业收入6.31亿元，同比增长37.53%；净利润6116.52万元，同比增长119.13%。2018年至2020年，公司毛利率在25%至30%之间。

今年8月，美之高牵头成立深圳市收纳行业协会，黄华侨被选举为会长。据黄华侨介绍，未来该协会将开展对收纳行业制定行业标准、规范收纳服务人员认证、开展收纳知识相关教育等工作，逐渐推动收纳行业在国内的发展。

“我希望做点美并且高尚的事情，收纳领域可以做的事情太多了，所以从来没考虑过转行。”在黄华侨看来，收纳是一种人与环境的融合，物与物的融合，通过收纳的空间利用、分类管理、空间创意等来达到人文素质、精神文化及生活品质的提升，从而有助于人们的心理、精神、生理的健康。

强势的“现金牛”

20年来，美之高简单的事情重复做，重复的事情用心做，终于成为收纳行业的专家，也成为了行业赢家。

“金属置物架看似一个个架子很简单，实际上真正专业做好并不容易，我们仅给日本客户提供的产品品类就多达2000多种。”黄华侨说，收纳是艺术、创意、设计、空间、生活、环境、材料等多领域的融合，每一个产品背后都集结着众多智慧。

据了解，金属置物架及相关产品起源于美国，发扬于日本、韩国，收纳在海外发展较为成熟。受自身品牌海外影响力的限制，目前美之高生产模式主要为ODM，即按照客户订单要求进行自主研发、设计及生产后贴牌销售。近几年公司营收90%来自海外市场，且90%以上集中于前五大客户，公司重要客户包括美国两大家居零售商LOWE’S、The Home Depot、日本大型家居零售商DOSHISHA、沃尔玛（中国）、百安居（中国）等。

这在外界看来是一种风险，一旦客户更换ODM供应商，替换掉美之高，美之高经营及发展则面临风险，但黄华侨却并不担心这一风险。

“虽然我们90%收入来自五大海外重要客户，但是我们在客户面前还是很强势的，客户要替换我们起码要提前一年通知，否则客户自身无法保证产品市场正常运转，而且市场上要找到能做出美之高同样品质产品的供应商也是有难度的。”黄华侨提及此事颇为自豪。

黄华侨说，多年来美之高与几大重要客户是共同成长的关系，美之高不仅帮助客户搞定产品开发、产品供货、产品品质，还帮助客户做市场调查、市场推广、策划和服务，“我们的合作口头禅是，订单交给我，你坐在办公室喝茶，其他的我们来做”。黄华侨还透露，受制于产能，公司这些年还主动放弃了一些订单和客户，去年公司产能利用率达到120%。

正因此，当美之高面临市场波动风险需要由客户与公司共同承担时，客户也愿意积极配合。今年上半年，美之高主要原材料铁管、铁线等主价格大幅上涨，叠加美元汇率下跌人民币升值等因素，营收、净利润分别同比下滑2.26%、47.29%，毛利率19.07%比上年同期下降了9.55%。在此背景下，美之高对客户传递成本上涨因素，今年以来已成功提价两次，黄华侨说，“对于涨价，客户都很支持和理解，因为确实是原材料上涨了，不是我们故意提价。”

公司账龄也可反映其市场话语权。黄华侨介绍，公司合作的核心客户都采用即期信用证或TT方式结算并严格控制账期，其余一般客户下订单前须提前支付一定比例的定金，公司才会进行生产，而随着产品陆续交付，客户将在约定时间内陆续支付其他比例款项。美之高今年半年报也显示，截至6月底，公司应收账款为2623.20万元，占总资产的比例5.32%。而按应收账款按账龄披露，截至报告期末，公司一年以内的应收账款约为2617万元，占应收账款总额的比重约99%。

另据了解，经过多年发展，美之高已构建了自身产品设计及工艺创新、质量管控、订单快速响应及规模化制造能力、优质客户资源等多项优势，目前公司从客户接洽、研发设计、样品制作、获取订单、批量生产并完成产品交付的周期控制在45天左右，处于行业领先水平，产能规模优势突出。此外，公司还是行业内少有的为消费者提供客制化，订制化的服务解决商。

二次创业发力国内市场

美之高在国外市场的成功经验能否快速复制到国内市场？黄华侨的回答是，公司自今年7月份以来，正筹划大力拓展国内市场，且不同于国外的ODM主流商业模式，国内市场以毛利率更高的OBM（自主品牌）模式为主，这对于公司扩大营收利润规模，提高毛利率水平，效果都是显著的。

美之高招股说明书显示，2018年至2020年，公司国外市场销售毛利率分别为23.48%、26.24%、26.13%，国内市场销售毛利率分别为44.91%、41.17%、45.80%。公司称，国外销售毛利率低于国内销售毛利率主要系国外以ODM模式销售产品，而国内主要以OBM模式销售产品，国内销售存在一定的品牌溢价，毛利率相应较高。国内销售中，毛利率除受原材料价格波动影响外，还受内销产生的市场推广、拓展费用影响，但国外销售，在开发客户后长期来看并不会产生大量市场推广、拓展费用，且国内销售发生的其他费用如运输费、销售人员薪酬等较多。

“我们的目标是明年国内市场营收占比达30%左右。”黄华侨认为，随着经济发展及消费水平的提高，国内消费者对于收纳用品的消费观念及收纳使得生活更美好的消费认知更加清晰、深刻，促使收纳用品行业迈入新的发展阶段，为具备较大规模、综合竞争优势突出的收纳用品制造企业提供了更广阔的市场需求，公司作为国内金属置物架收纳用品的领先者之一，亦将明显受益。

“过去多年美之高没有大力拓展国内市场，一是因为国外市场订单稳定，二是因为缺乏足够的拓展国内市场的资金，三是产能受限。现在随着公司即将登陆北交所，公司资金、产能等问题都将迎刃而解，公司也可以开启二次创业了。”黄华侨说，中小企业不缺乏创新，不缺乏好的项目，不缺活力，缺乏的是资本对中小企业的支持。未来公司在资金的支持下，会将在海外服务客户的一些成功经验，结合实际充分运用于国内市场，并通过产品、服务、销售模式等的创新以及外延并购等方式齐头并进发力国内市场，努力将美之高由小巨人发展成大巨人。

在商业模式上，过去多年美之高主要以承接海外市场生产加工订单为主，后续在“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”的新发展格局下，公司将通过自建、合作、加盟、线上线下相结合等方式加快营销渠道建设，大力推动“mzg”、“邻家收纳”等国内自主品牌发展，实现由to B（企业）模式向to B 和to C（终端消费者）相结合模式的全面转型。

据透露，目前美之高自主品牌产品已覆盖全国超过800家销售网点，包括沃尔玛（中国）、百安居（中国）等知名卖场，未来公司将继续在线下建立收纳专家直营店和加盟店，提升公司品牌在目标消费群体中的品牌影响力。

在盈利模式方面，过去近20年，美之高主要以卖产品为主，后续公司将大力发展收纳服务业，通过“产品+服务”双向赋能公司未来发展。

“在稳定现有客户的基础上，公司将整合国内业务，拓展新的客户，加大国内客制化工商业业务，收纳小家居业务及开展相关收纳服务业务，并继续加大对研发创新的投入，开发基于物联网技术的智能收纳产品来进一步来满足消费者对健康、环保和智能化居家生活的个性化需求，从而提升经营业绩，增强公司实力。”黄华侨说。

就产品应用领域而言，目前美之高产品绝大部分应用于家居领域，少数应用于工业、商业领域，黄华侨表示，希望未来公司产品在家居、工业、商业领域齐发力，家居领域对标瑞典宜家、日本无印良品，工业、商业领域对标美国INTER－METRO、美国SHELVING，“要把属于我们的中国市场抢回来”。

此外，过去公司未发力国内市场，产能受限是原因之一，后续公司会通过此次精选层发行融资的募投技改项目资金来扩充产能，解决国内生产保障不足的现状。同时美之高还将结合自身发展战略规划，积极寻找符合发展规划需求的行业内优质企业，借助“内生+外延”相结合的模式，让美之高快速成长为中国收纳行业的领先企业。

千亿蓝海驱动快跑

美之高所在收纳行业起源于美国，上世纪80年代，美国社会经济迅速发展，技术工艺和生活水平的提高带动了美国人民的消费欲望，随着物品种类、数量的增长，使得有限的生活空间变得凌乱，家具收纳服务也因此应运而生。而真正带动收纳行业兴起则是日本市场，上世纪90年代，受泡沫经济影响，日本人民的消费欲望开始萎缩，人们消费观念逐渐趋于自然简约、实用至上。同时，住房面积狭小的现状亦促使整理收纳行业在日本的发展，收纳文化也逐渐成为了日本的生活文化。

目前欧美及亚洲发达国家均已建立了各国收纳协会，如美国NAPO协会、韩国 KAPO协会、日本House Keeping协会。根据The Freedonia Group数据，2018年美国收纳用品市场规模达105亿美元，且预计到2023年，美国收纳用品市场规模将达到127亿美元。在欧美及亚洲发达国家，每年收纳咨询交易额可达10亿美元，且平均每天有近50万名收纳师为家庭及工商业用户服务。目前在日本及韩国分别拥有超过13万名、8万名收纳会员。

对比之下，收纳文化及系统性收纳需求在中国市场目前仍处于早期阶段，仅有部分从事收纳的人员，且国内市场尚未建立收纳整理协会，也没有针对整理收纳师的职业资格认证。

《2020中国整理行业白皮书》显示，85%的中国人不懂空间规划，他们当中91%的人患有囤积症，舍不得扔掉不需要的旧物；83%的人衣柜衣物数超过500件；75%的人浪费大量储物空间。这些国人在整理收纳上的痛点已经随着生活水平日益提升、情感需求日益多元和对幸福与品质生活的日益渴求变得愈加紧迫。白皮书预测，未来整理收纳师行业咨询量、服务量、从业人数将稳定快速增长。仅2019~2020年期间，新增职业整理收纳师便达到2200余人，市场增长势头迅猛。

美国《商业评论》杂志将整理收纳行业定义为朝阳行业，中国的整理收纳行业被市场各方所看好。根据中研普华发布的《2020整理收纳白皮书》显示，截至2020年，整理收纳行业年产值已达1000亿元，成为极具潜力的新蓝海。

黄华侨认为，随着人们收入提升，意识观念提升，对生活品质要求提升，尤其在房价高昂的一、二线城市，收纳的需求将快速得到释放，中国的收纳市场将也会迎来高速增涨阶段，未来中国收纳行业有望达到千亿级的市场容量，美之高也将在未来几年保持快速发展态势。

美之高：永远战战兢兢永远如履薄冰

“永远战战兢兢，永远如履薄冰。”这句话是海尔集团创始人、董事长兼首席执行官张瑞敏所言，海尔集团将它奉为公司的生存理念。美之高创始人、董事长兼总经理黄华侨的思想及美之高的生存理念也异曲同工。

在证券时报采访团与黄华侨简短的几个小时深度交流过程中，美之高董事长黄华侨常把“保守”、“我们做得不够好”、“它们（其他企业）很好，比我们好，我们要多学习”等挂在嘴边。

“2002年公司刚创立那年公司资金链紧张，所有债主上门讨债的情况，简直是我的血泪教训，一辈子都无法忘怀。”保守缘于自己经历过企业生存危机，黄华侨道出了他保守的心声。

黄华侨的保守，更多的是一种居安思危意识。据了解，美之高发展多年来，一直现金流充裕，截至今年上半年末，公司账上仍有2.3亿元现金存放于银行可随时提取支付。另外，在接订单方面，公司不会为了做大规模而允许客户赊账，对应收账款的管理非常严格。此外，公司发展20年来一直专注于收纳行业，且重点发展稳定的海外市场，没有大胆去尝试自己不熟悉的、或者其他更具金钱诱惑的领域，以后也不会从事收纳以外的行业。

但保守并不意味着行动上的懒惰或固步自封，面对较好的发展机会，黄华侨依然会全力以赴，比如美之高当下正开始大力拓展国内市场，他清醒地知道做国内市场和国外市场的区别，将面临较多的困难与挑战，“做品牌、服务和做产品是两码事”，但他依然带领全公司坚定地大步向前。

黄华侨的创业经历也体现了他敢于不断超越、挑战自我的性格。“上世纪90年代我在深圳就开始建厂，当时我跟员工说，五年后如果还做这个厂，这个厂解散，果然5年后建立了一个更大的工厂。当时我又跟全体员工说，五年后如果还做这个厂，这个厂我不要了！五年后，我创立了美之高。”黄华侨没有食言过，其实就是用目标不断逼迫自己不断向前，而当下的美之高也立下了一个远大目标：“我们要做百年老店，而且不做行业第三，最多第二。”

所以，黄华侨口中的“我们做得不够好”、“它们（其他企业）很好，比我们好，我们要多学习”本质上是一种自醒，他清醒地认识到美之高当下的发展状况、实力水平，清醒地知道自己与竞争对手相比还存在哪些弱势，清醒地知道自己该做什么，不该做什么，这与张瑞敏、华为任正非的善于自我否定大同小异。

正如幸福的家庭都是相同的一般，成功的企业家也是相似的，他们低调、务实、谦虚、谨慎、求学、上进，但他们从来不承认自己成功，他们时刻准备着，一旦机会来临，便全力以赴。黄华侨说，未来在北交所的推动和护航下，公司将更加努力，加快推动高质量跨越式发展，以更好地回报社会和投资者。（摄影：宋春雨）