政策东风劲吹下，今年以来，专精特新概念大热，相关“小巨人”企业也聚于镁光灯下。早在2020年，广和通（300638）就已获得工信部颁发的第二批专精特新“小巨人”称号。

近日，证券时报“走进专精特新小巨人”采访团走进广和通，公司董事长张天瑜与证券时报社编委储著胜展开了一场深度对话，解锁广和通专精特新“小巨人”脱颖而出的密码及公司未来图景。

“公司处在一个确定性非常强的赛道，5G刚刚开始，杀手级应用需5年左右才能体现，而随着5G的大规模推广，将推动物联网的快速普及与高速发展，所以公司产品无线通信模组作为万物互联的核心部件今年以来量价齐升，未来公司发展前景十分广阔，公司将围绕物联网产业链持续深耕。”已在无线通信模组领域扎根二十余年的张天瑜告诉证券时报采访团。

22年精耕无线通信模组

今年以来，随着政策的不断加码，“专精特新”企业开始受到社会各界的广泛关注。

7月30日召开的中共中央政治局会议提出，加快解决“卡脖子”难题，发展“专精特新”中小企业。7月27日举行的全国“专精特新”中小企业高峰论坛指出，“专精特新”的灵魂是创新，强调“专精特新”就是要鼓励创新。

“专精特新”，是指具有专业化、精细化、特色化、新颖化的中小企业。它们“小而尖”、“小而专”，长期专注于某些细分领域，在技术工艺、产品质量上深耕细作，具有专业程度高、创新能力强、发展潜力大等特点，有些企业因为突破关键核心技术，一跃成为行业中的“小巨人”，广和通便是专精特新代表企业之一。

“通过在专业市场持之以恒地深耕才能形成自身核心竞争力，之后才能有更多的创新，广和通特别符合专精特新公司特质。”张天瑜介绍，公司成立二十二年，一直在无线通信模组领域耕耘，最开始是做代理，1999年代理摩托罗拉业务，当时模组技术比较高端，中国企业无法自主生产，普遍由国外企业垄断。2008年公司转型自主研发、经营自主产品和品牌，2008年到2017年，这十年是公司发展的第二阶段，公司产品从无到有。2017年上市后是第三阶段，公司实现了进口替代，解决了“卡脖子”难题。

广和通主要产品包括2G、3G、4G、5G、NB-IOT的无线通信模组以及基于其行业应用的通信解决方案，通过集成到各类物联网设备使其实现数据的互联互通和智能化，公司产品已广泛应用于智慧能源、智慧零售、智慧安防、云办公、智能家居、智慧城市、智慧农业及网关业务等物联网领域。2017年4月13日，广和通登陆创业板，是国内首家上市的专门从事无线通信模组及解决方案的提供商。

“因为二十几年一直专注无线通信模组领域，所以我们在行业内积累了较强的核心竞争力和深刻的行业理解。”张天瑜告诉证券时报采访团，在2G、3G时代时，广和通一直属于全球模组行业的跟随者，但从4G、5G时代开始，公司就开始领先同行了。广和通是全球最早推出5G通信模组并进入相关应用领域的一批企业，5G模组技术全球领先。

据了解，广和通现已推出覆盖高通、MTK及紫光展锐多平台的5G无线通信模组产品，支持中国四大运营商全部5G频段和全球主流频段，满足全球市场对5G高、中、低频段的不同需求。

Counterpoint统计数据显示，在2017年前，全球模组企业基本呈现海外龙头占据多数市场份额的局面，以Sierra、Telit、Gemalto等厂商为主；在2018年后，国内模组企业迅速崛起，Counterpoint最新数据显示，2021第二季度移远通信、广和通和Telit是全球蜂窝物联网模组收入排名的前三名，占总收入的近四成，前三大企业国内企业占据两个席位。

今年10月，福布斯中国发布了“2021亚洲中小上市企业200强”，来自中国大陆、中国香港和中国台湾的共64家企业上榜，广和通荣登该榜单。

上市4年净利润增至10倍规模

22年在无线通信模组领域的专注与深耕，也令广和通逐渐享受到了精耕细作带来的市场溢价与快速成长。

记者发现，目前A股三家主要的无线通信模组上市公司中，广和通营收规模属三家中最低，但公司净利润、毛利率却处于三家中最高水平。以2021年前三季度数据为例，广和通营业收入为28.54亿元，净利润为3.23亿元，毛利率为25.35%。同期移远通信实现营业收入74.76亿元，净利润2.37亿元，毛利率为18.48%，另外，今年前三季度日海智能实现营业收入31.04亿元，净利润1401万元，毛利率为17.84%，但日海通讯包括无线通讯模组以外的其他业务。

对于毛利率远高于同行代表企业之情况，此次对话中，张天瑜向证券时报采访团做了进一步阐释。

“广和通主要是把垂直市场做得很深很透，比如PC领域，公司占据全球60%左右的市场份额，支付领域公司占据全球50%多的市场份额，未来车联网领域公司也有望占据比较大的市场份额，一旦垂直市场做得很深很透之后，就能做出一部分溢价出来，因为我们更了解客户的真实需求，我们把客户要求的部分实现了，把客户没要求的部分也实现了，需求做完善后就能做出一部分溢价。另外我们主要市场在海外，其中有很多世界500强客户，这种大客户相对而言对质量和供应链要求更高，能够给出一些相对好的溢价”张天瑜说，通信模组下游每个不同的行业痛点不一样，比如笔记本电脑更需要驱动与CPU的配合能力，做好之后，大客户愿意给到合理的价格，当然少部分充分竞争的市场也存在打价格战的情况。

广和通2021年半年报显示，公司产品的销售区域主要分为国内市场和海外市场。随着公司不断加大海外业务的拓展力度，海外业务的比重逐步上升，上半年主营业务收入中，海外收入占比超过50%。广和通海外业务采用经销和直销两种销售模式，已在中国香港、中国台湾，以及美国和德国等地设立子公司或办事处，负责海外市场拓展业务。

值得一提的是，受今年全球半导体供应链紧张、上游芯片涨价等因素影响，模组行业三家代表企业今年以来毛利率同比上年均有所下滑。对此，张天瑜表示，今年整体缺芯片，导致公司成本提高，而相关涨价成本完全让终端消化，企业难以接受，所以公司自身会消化一部分，预计芯片供应紧张的情况明年会缓解一些。

另外，目前公司芯片主要为高通等进口芯片，张天瑜表示，今年公司投入了很多精力在国产芯片方面，“国内的客户可能使用国内的芯片或解决方案，出口国外则可能使用进口芯片，所以我们根据客户需要形成了全方位的芯片供应解决方案，以分散风险。”

此外，长期的专注与积累外加资本市场的助力，也令广和通近几年来得以厚积薄发，实现高速发展。2016全年，即广和通上市前一年，广和通营业收入仅为3.44亿元，净利润仅为4032万元，今年截至第三季度末广和通营业收入已达28.54亿元，净利润3.23亿元，这其中未包含第四季度业绩情况，刚上市时公司市值也仅有20多亿元，目前公司总市值为224亿元，以此推算，上市四年间，广和通营业收入、净利润规模实现了近十倍的高速增长，这在A股中较为罕见。

“我们充分享受到了上市的红利，上市后公司人员规模、业绩规模均呈现同比例高速增长，刚上市时公司员工规模为200多人，现在大概1600多人。”张天瑜说，上市解决了公司发展的两大问题，一是资金，二是人才。一方面，上市公司可以通过募资直接获得资金支持，另一方面，上市后名誉度的提高以及公司股权激励计划的实施，可以帮助公司吸引并留住优秀人才。公司一直处在一个较好的物联网赛道，再配以良好的公司机制等，企业发展局面很快就打开了，并实现了快速发展。

财务数据显示，2018年、2019年、2020年，广和通营业收入分别同比增长121.75%、53.32%、43.26%，净利润分别同比增长97.91%、95.95%、66.76%。

此种高速增长态势可否持续？“由于基数越来越大，长期保持高速增长不太现实，但每年保持30%以上的业绩增长是需要有的。”

张天瑜认为，企业的发展最终还是人才的竞争，没有合适的人才，企业发展就很难有大的突破。他透露，广和通60%以上的员工为研发人员，本科及以上学历人员占比高达90%以上，这几年广和通持续加大研发和人力的投入，同时对于人才管理也已形成了一整套成熟的管理机制，针对应届生、社招员工与老员工，采用不同的考核激励机制，让不同的人才能够更快、更好地融入集体。

半年报显示，今年上半年广和通研发投入共计2.06亿元，占同期公司营业收入的比例为11.31%，公司持续丰富产品型号，优化产品结构，加大了5G通信模组、车联网通信模组等相关投入。

长期锁定物联网产业链

交流过程中，张天瑜始终强调，公司近年来能够实现高速发展，与公司所处物联网赛道密不可分，他认为，物联网发展刚开始，未来仍有非常大的发展空间。

据了解，无线通信模组是各类物联网行业终端实现通信功能的核心部件，是万物互联的桥梁。无线通信模组最核心的作用即“联网”，将各行业物联网终端联网并实现端到端、端到后台的数据交互，其本质是数据联接和传输的桥梁，常见的无线通信模组有2G、3G、4G、5G、NB-IoT模组等。

信达证券研究团队认为，模组是物联网产业链内最确定的受益环节。物联网产业发展是遵循自下而上的顺序，模组位于物联网产业链最底层感知层，将享受产业发展规律的红利，率先发展；同时，模组具有“全包性”，即任何终端都需要模组，随着物联网连接数的大幅增长，模组需求端有望持续强劲。

根据Counterpoint数据，从出货量来看，2020年全球蜂窝模组出货2.65亿片，预计 2024年出货量超7.8亿片，从市场规模来看，2019年市场空间为36亿美元，预计2024年全球市场空间将达到115亿美元。

“这几年物联网已经进入大规模投入使用阶段，慢慢落地，不像前几年只是口号，发展非常快，体现最多的是支付，另外就是共享。”张天瑜说，任何一个需要连接的设备都离不开模组，他尤其看好车联网领域，中国现在新能源汽车要求100%内置通信模组，并且随着汽车多屏化的发展，不少车需要配置多个通信模组，另外现在新能源车普及率提升非常快，这些都将提升行业对无线通信模组的需求。

11月19日，比亚迪董事长兼总裁王传福在2021红杉数字科技全球领袖峰会上表示，今年中国市场新能源车销量有望破330万台，明年年底，中国新能源车渗透率将超过35%。王传福提到，电动汽车在中国迎来了前所未有的发展期，新能源车渗透率从年初的5%-6%，已经上升到10月的20%左右。他认为，伴随着新能源车渗透率的提升，汽车产业的产业链将被重构。

2020年11月，广和通参股企业深圳市锐凌无线技术有限公司（持股 49%）收购 SierraWireless 的全球车载前装无线通信模组业务，2021年7月公司发布预案，拟以现金+发行股份的方式购买锐凌无线剩余51%股权，扩大车联网领域的市场渗透力。

“未来还会继续加大车联网领域投入，这是确定性的增长。”张天瑜告诉采访团。

在张天瑜看来，连接是数字化的基础，数字化是大势所趋，所以未来任何产品都会带上连接，都需要通信模组，当下物联网发展还没有到达高峰，仍在普及阶段，另外，5G也刚刚开始，杀手级应用需要5年左右才会体现出来，随着5G的大规模推广，公司未来模组业务的持续增长，有望带动业绩的持续增长。

“物联网从芯片到模组到整机到服务，是一个很长的生态链，我们不会去做跨界，最多会沿着物联网的生态链做上下游延伸，坚持做我们专业、擅长的事情。”张天瑜说。

观察：“不认为自己成功”的企业家才有未来

什么样的企业，有未来，这是多年来投资界始终在追寻的问题。

见仁见智，有的认为企业基本面要好，有的则重视技术面的分析，巴菲特则较为看重企业家素质。多年前巴菲特投资了比亚迪之后，哪怕比亚迪经历多次低谷、舆论危机等，都未曾抛售过比亚迪股份，他认可和相信的是比亚迪掌门人王传福这个人。

还记得很多年前笔者采访王传福时，当笔者问及王传福的成功经验时，他果断回答说，“我不成功。”回头再看比亚迪，现在的比亚迪比当时辉煌太多。

此次采访广和通董事长张天瑜，他面对类似的问题，也非常坦诚和直白地否认自己和所创立的企业成功：“现在不能说成功，我们（广和通）未来后劲还是很强的。”

从与张天瑜的简短一小时交流中，让笔者看到了一个与众多优秀企业家类似的特质，比如踏实、本分。

“从历史经验看，企业不能玩虚的，要做实业，不能以资本为引导”、“从代理到自主产品开发很难，但没有捷径，必须不断地投入研发”、“企业没有研发就像无根之木，没有自己的产品优势。所以做企业必须尊重常识，要踏踏实实把业务做深做透，要专注，只有这样才能掌握别人没有的核心竞争优势，用户才会喜欢你的产品……”这些都是在交流过程中，张天瑜所言。

“如果一定要总结企业经营之道，那就是持之以恒，不要贪大，把一个细分市场做深做透就可以了，有些时候不要看别人风光，也许那是别人付出了很多努力的结果。没有捷径，现在你们看到我们有点成绩，但我们做了二十几年了。”张天瑜说。

交流中，他无意中都会提及，做实业要踏实，不要急功近利，每一个客户、产品都需要一步步来，包括公司上市后员工规模的迅速扩大，公司内部流程、制度也必须做好，一系列的事情都需要同步，一件件落实，“每一样都要做好，如果还是原来一样粗犷式管理，房子总有一天会倒塌”。

但他所言的一步一个脚印、不断朝着目标努力，是建立在选好了赛道的基础之上的，他认准了物联网赛道，接下来的事情就交给持之以恒的努力和时间。

从过去看未来，从张天瑜过去几十年的经历或许也能瞥见他及广和通的未来。他是浙江温州人，从小具有经商意识。1988年，张天瑜从西安电子科技大学通信专业毕业，之后被分配至中国电子器材总公司工作，后来又来到厦门分公司工作。1995年，张天瑜开始下海创业，在厦门成立了厦门日新科技有限公司，四年后他认为从政策、人才、环境、信息、资金等各个方面看，深圳都是最适合创业的城市，于是便来到深圳创立了广和通，之后一路稳步发展至今。

所以整体来看，张天瑜的人生和创业之路相对走得比较扎实和平稳，相当于创业即成功，未经历不少成功企业家所经历的人生大起大落或创业失败等情形，这与他本人的踏实、稳重个性相符，也与张天瑜创业前专业院校的专业学习经历与毕业后多年的通信相关专业经验分不开，扎实的理论知识学习与丰富的行业工作积累，为他的创业顺畅打下了坚实基础。另外，因为足够专业与了解所在行业及企业，所以张天瑜在经营企业过程中就相对能够拥有踏实、专注、平和的心态，正所谓胸有成竹，知己知彼，百战不殆。

另一方面，张天瑜所认为的自己当下并不算成功，或许是一种智慧的自知，正如苏格拉底“我自知我的无知”，多少年来，因未看清自己能力而轻易做出一些决策导致企业失败的案例不在少数，明白自己的长处与短处，才能避免走歪路，并驱动自身不断学习与提升。

期待张天瑜所带领的广和通，未来闯出更大一片天地。