券商中国获悉，西部证券正大力发力卖方研究业务。

今年以来，西部证券分析师数量相比去年底扩容比例近50%，目前整个研究团队规模近70人，仅今年7月以来，西部证券研究所就新加盟8位分析师。

▲西部证券研究所总经理穆启国

近日，西部证券研究发展中心（下称“西部证券研究所”）总经理穆启国接受券商中国记者独家专访时表示，目前西部证券正在重点布局卖方研究与金融科技，其中卖方研究整体思路是加强总量研究与行业研究力量。同时，西部证券正研发一款内部金融科技产品——VSignals，通过装备升级来更好地支持研究员。

重点布局卖方研究与金融科技

中证协信息显示，今年7月以来，西部证券研究所新加盟8位分析师，分别从事宏观、建材、非银、食品和互联网等专业领域的研究，主要来自广发证券、国信证券、天风证券等研究所，不少分析师所在团队都曾多次在新财富分析师评选中获奖。

券商中国记者获悉，今年西部证券相比年初分析师扩容比例近50%，整个卖方研究团队规模近70人。

西部证券是陕西唯一的上市券商，经过多年的经营，在投资银行业务、财富管理业务领域积累了大量的企业及个人客户。作为机构客户重要的导入窗口，西部证券研究发展中心产业专家与特色数据向来为业内所津津乐道。截至目前，该部门人数已达198人，机构客户覆盖公募、保险资管、银行信托、中大型私募、外资等类型，2021年也成为全国社会保障基金的新增境内签约券商之一。

大势招兵买马，意欲何为？穆启国告诉券商中国记者，在研究团队建设上，西部证券今年重点布局卖方研究，其次是金融科技。

“西部证券研究所整体思路是加强总量研究与行业研究力量；行业研究方面，将加大消费、医药、科技、装备、新能源领域的配置，提高前瞻产业理解深度和资产定价能力。”在穆启国看来，随着资产边界拓展和投资对冲手段越来越多，配置型客户如银行、保险等在二级市场影响力越来越强，叠加行业和主题组合ETF化，资产配置、行业配置、组合配置的需求会持续增强，总量研究的重要性再次凸显。

券商中国记者获悉，目前西部证券研究所产品体系分为“专家咨询”“研究咨询”“智能决策”三个大团队。其中，研究咨询核心团队主要来自其他卖方研究团队、外资研究机构与咨询公司；智能决策团队成员长期为海外对冲基金提供数据服务、知名互联网公司的产品经理、技术开发团队；专家咨询团队均来自于海内外知名专家网络公司。

战略布局方面，穆启国表示，纵观国内市场各品牌券商的研究发展，对西部证券的启发是：对研究链条进行细分，找到客户都需要且竞争少的领域作为市场定位，饱和攻击进行市场份额竞争，通过单点的突破，来带动战略全局的发展。

在穆启国看来，研究链条可以拆解为三个部分：一是原材料，即数据和信息；二是稳定的决策体系和流程；三是输出，即识别出未来的赢家和输家。“西部研究的规划是围绕这三个领域持续发力，从2017年至今没有变化过，相信未来也不太会变。”

穆启国表示，2017-2019年西部证券研发主要是在数据和信息端进行布局和发力，包括上市公司公开信息披露、基于波特五力维度的产业视角、各种另类数据等等。自2020年开始，西部证券研发着手布局研究业务，特色体现在：空间上宏观、中观、微观的互相验证，时间上的长期、中期、短期的互相映射，结构上颗粒度更细，再叠加“专精特新”的各类新股新领域，专注于建立稳定体系以识别未来的赢家。

穆启国还提到，随着国内上市公司数量增多，以及资本市场边界逐步拓展，基于金融科技的机会扫描体系是西部证券未来布局的重点，一方面提升内部研究效率，另一方面提升内部信息挖掘的深度和广度。

“谋定而后动，饱和攻击。一年想明白一件事，all in进去。”穆启国说道。

借助装备的力量突围

近年来，卖方研究行业常被认为已属于“红海”竞争，业内对于研究所盈利模式趋同、研报数量过剩、研究深度不足等弊端诟病已久。

“卖方研究面临的问题也是券商面临的问题。券商大多数提供的产品和服务是无差异化的，只能在运营效率上比拼；唯一的差异化点就是投行企业客户的差异化，这也是海外的路径。”在穆启国看来，面对这样的问题，需要借助系统和装备的力量，提升运营效率。

据悉，西部证券研究所推出了金融科技平台VSignals，帮助研究员与投资者进行行业研究、风险实时监测与价值深度挖掘。该平台目前拥有基本面分析、财务分析、财务扫描等多个分析模块。券商中国记者了解到，后续还将上宏观策略、另类数据、估值定价、机会筛选等模块。

从商业模式来看，对于业界通行的“研究服务换佣金”模式，穆启国认为，“不仅是研究换佣金，证券行业除了自营等业务部门之外商业模式都是佣金，从客户角度看，佣金就是交易成本。如果从换手和业绩看，研究佣金创造的价值还是高于个人频繁换手。交易佣金率虽然可能下调，但是中国财富管理市场规模一直在扩大，行业空间一直在扩张，机构投资者的资产管理规模上升的趋势没有变化，这从目前机构分仓TOP5研究所的佣金体量持续抬高便可看出。”

值得一提的是，穆启国本人非常看重将互联网思维运用到券商研究行业中，在他看来，互联网思维有两个角度值得卖方研究行业学习：

一是运营的角度，从近十年的市场来看，所有客户所有时期唯一不变的要求是速度更快、选择更多、性价比更高，再叠加更便捷、更精准。互联网对于传统商业的颠覆本质上是在上述五个维度上全面超越传统行业，这是值得学习的点。

二是产品的角度，互联网产品指数级增长的本质要求是存量发挥价值。传统研究产品生命周期短，需要不断的投入更新才能跟上外部需求，产品雷同性高，10%的公司受到过度覆盖，容易产生抱团行为；而90%的公司覆盖不足，但覆盖性价比低。要解决这个问题，需要系统持续收集数据、积累规律、发现信号。互联网模式给行业的启发在于卖方研究要从单纯的信息传递转化到装备升级。

“证券行业没办法提价，大家都是同质化竞争，所以你比拼的一定是效率。提升效率最核心的解决方案就是要用科技将自己武装起来，或者用标准化流程来使得决策能力提升，我觉得这是未来。”穆启国说道。

如何留住人才？基础建设投入+市场化机制

卖方研究行业向来以高流动性著称。近年来，卖方圈内“人来人往”更加频繁，先后有多个研究所首席“组团”跳槽，此外诸如“首席分析师转岗”、“卖方分析师转战买方”等消息更是不胜枚举。

今年以来，西部证券研究所大力扩充研究团队。精兵到位后，如何留住人才也考验着西部证券的公司文化与管理水平。据穆启国介绍，现代商业组织的价值就是通过吸引更多优秀的人才来差异化服务客户，理论上谁能吸引全球的人才谁就是国际化组织，谁能吸引到垂直领域专家谁就是垂直领域的龙头。“如何能够实现人员的相对稳定？我们的经验是学习中国经济过去的发展路径，加强基础建设投入，加强市场化机制，二者缺一不可，再叠加尊重专业判断。”

据穆启国分析，卖方行业人员的高流动性有必然性，这是行业的商业形态决定的。其一是原材料、生产、销售环节集中于一个人身上，这种产业经济特征必然会造成明星垄断效应；其二是工作愿景问题，每一个有独立意识的研究员都希望展示自己的才能；其三是工作环境和机制问题。

如何留住人才？穆启国认为， 从招聘角度，希望选择和吸引那些真心热爱研究的朋友，对于新人来说选择好奇心重和可培养性强的同学。在组织确认最低标准制度后，首席自己决定团队目标和关键里程碑，并通过内部孵化的金融科技平台VSignals更好地支持研究员。

与此同时，穆启国还提到，从价值投资的角度来看，不需要评估一个商业组织内部的人员是否绝对稳定，而是要看组织生态是否稳定和强大。“商业组织要靠组织架构和价值观文化来强化组织效率。厉害的组织生态，无论几级台风的到来，都能扛得住。”

穆启国介绍，目前西部证券研究所也朝着组织架构稳定的方向努力。“这其中牵涉到很多软性的东西，包括运营数据透明度、企业价值观文化的塑造、内部决策权限分配， 是否能让大家发挥自己的专业能力和主动管理能力等等。”