作为行业内较早布局财富管理领域的券商之一，近年来长江证券在财富管理端持续发力。

12月12日，长江证券在武汉举办长江龙卡发布会，正式推出“长江龙”卡，为资产50万元以上的客户提供精准识别和匹配的差异化服务，打造基于买方投顾视角的的财富管理模式。

为何提出基于买方投顾视角的财富管理模式？该模式是如何打造的？长江证券推出的“长江龙”卡是如何为客户做分层服务？对此，券商中国对长江证券总裁刘元瑞进行了专访。

刘元瑞表示，在海外“买方投顾”早已成为主流，但国内主流依然是“卖方销售”的模式，根本上都是收取管理费或销售费用，这导致不少产品赚钱但客户不挣钱的情况，造成投资者体验不佳。长江证券提出基于买方投顾视角的财富管理模式，是要从客户需求、痛点出发，改变行业现状。

“推出长江龙卡，旨在为客户提供分层服务。长江龙卡的分层服务模式将首先从50万元以上客户实行服务试运行，为客户提供一系列的差异化服务，包括专属服务、快捷速度、专享产品、折扣优惠等。”刘元瑞。

以下是采访详细内容：

券商中国记者：为什么长江证券提出打造基于买方投顾视角的财富管理模式？

刘元瑞：坦率地说，财富管理是金融机构今后着重发力的核心领域。凡是提供个人客户理财服务的金融机构，无论银行、基金、保险、信托，还是券商，都在研究如何做好财富管理，这不是一个新命题。但从本质上讲，我们提出“基于买方投顾视角”，是想解决传统财富管理中投资者体验不佳的问题。

过去，金融机构向客户提供财富管理服务，其实就是售卖金融产品，无论是信托产品、公募基金、私募基金还是其他，根本上都是收取管理费或销售费用，因此才会出现产品赚钱但客户不挣钱的情况。我们提出基于买方投顾视角的财富管理模式，正是要改变行业现状，以客户为中心，从客户需求、痛点出发，使我们的利益与客户的利益保持高度的一致。

券商中国记者：长江证券想打造的财富管理的核心能力是什么能力？

刘元瑞：我认为，长江证券打造财富管理的核心能力在于了解客户、陪伴客户、服务客户。

了解客户，就是要求我们的员工，十分了解所服务客户的投资需求，包括：客户的股票交易投资风格、产品配置风格等等。虽然客户的交易行为、投资偏好各有不同，但我们需要了解客户，能够发现客户在做投资选择时的真正想法，甚至比客户自己还了解自己。

陪伴客户，就是在了解客户的基础上，把客户的资产保值增值，当做自己的事情来做，让客户的利益与服务人员的利益能够紧密联系在一起。与客户成为真诚的朋友，陪伴其所期望的整个资产保值增值的投资生涯，甚至代际传承。

服务客户，就是依托系统平台的建设，从包括产品研究、评估跟踪、销售组织、组合配置设计、售后服务等各方面，不断提升专业能力，始终关注客户的资产保值增值，与客户共享价值。

券商中国记者：长江证券基于买方投顾视角的财富管理模式是如何打造的？

投研能力是公司做好财富管理的驱动器  

刘元瑞：想要帮助别人挖金矿，首先得自己会挖矿，还要知道市场上哪些人的挖矿技术好。长江证券的研究能力已经在业内得到认可，之后的目标是依托公司的研究能力，充分挖掘其赋能转化，依托AI技术，打造公募、私募以及基金经理能力的算法平台。同时，将包括长江资管、长信基金和长江期货资管在内的公司资管资源进行整合，从而在销售端形成“长江系”的金融产品品牌与口碑，是未来能否实现财富管理闭环的重要一步。

AI投研助力，实现智能分发  

刘元瑞：基于客户精准画像，为客户推荐符合其偏好的产品组合。目前我们正在内部测试一套基于长江证券从行业基础研究到投研服务赋能，直至产品筛选并分发给客户的AI技术。未来，这些模块的匹配未来都将依托科技手段，实现线上化、自动化运作。

做好产品供给侧  

刘元瑞：好产品的供应就是财富管理的硬道理。首先得有爆款产品吸引客户进门，而后还要有其他优质的商品供客户挑选，客户才愿意常来。扩大产品供给链条的长度与宽度、丰富客户可选项目。扩展产品链的长度如按照风险匹配度，提供包含货币类、债权类、混合类、FOF类、股票类、私募类、风险对冲类及QDII类产品供给；产品链的宽度指提供丰富的品种，如债权类又可以细分为中短纯债、普通纯债、美元债及二级债的产品，同时吸纳不同资产管理机构提供的相应产品以丰富产品线。同时，产品的供应和产品的筛选与分发相互融合，做大做好产品库，解决客户资产长期保值增值过程中选择不少但选择困难的核心痛点。

券商中国记者：长江证券最新推出的“长江龙”卡是如何为客户做好分层服务的？

刘元瑞：应当说，长江龙卡是长江证券经过多年酝酿，通过近一年时间精心打造推出的，旨在为客户提供分层服务。目前，长江证券在客户分层服务体系的打造上，还处于起步阶段。当下已经完成了客户分层服务体系的一期建设并上线运行，即推出“长江龙金卡”，为资产50万以上的客户提供精准识别和匹配的差异化服务。未来，公司还将进一步细化客户分层逻辑，基于买方投顾的视角，以期满足不同客户的财富管理需求，使我们的服务能力能够与客户各类个性化需求相适应。

为了推出“长江龙金卡”，从系统建设上，我们做了多达26项系统的新建与优化，43个功能点的升级和改造，以及上万次的功能测试；在客户端方面，我们为客户提供一系列的差异化服务，包括专属服务人员、快捷响应速度、优质的金融产品、更高的产品收益、产品折扣优惠等。“长江龙”的客户分层服务模式将首先从50万元以上客户实行服务试运行，同时也会为下一步向上细化分层预留接口，通过积累客户分层服务的经验，为未来做储备。

未来，我们还将逐步建立更加智能化的系统，运用包括人工AI、机器人学习等先进工具，配合4000多营销人员，运用“智能+陪伴”的方式，更好地服务客户。包括为客户提供交易行为的数据分析，比其本人更了解真实的自己，同时按照“不止于交易”的服务理念，更加了解客户，再结合标签模块，给客户做立体而精准的画像。最终做到“千人千面，因客户而变”，与公司所有客户一道，共享财富，共享成长。