昨晚董明珠董小姐在快手直播间里开始了个人生涯的第二场直播卖货，她姐先给大家看看成绩单：

3小时销售额破3.1亿，原价15899元的高端柜机快手补贴到8999元上架秒空，补贴价1799元的1.5匹品悦单冷定频空调半小时卖了快6万台。

很多人在惊叹于如此高客单价竟 然在直播带货中直接秒光的同时，又一次被电商直播刷新认知了。

不过这不是董小姐第一次直播了，上个月24号的时候，董小姐已经开启了自己的直播首秀了，不过第一次直播“翻车”了。

后台数据显示，在第一次直播中，董小姐1个小时的带货累计观看有431.78万，销量为249件，销售额22.53万元，还不及格力正常时期一家门店。

如果按照如今直播带货的运营思维，有流量就能卖货的话，像董小姐这样的成功企业家，自带流量的超强IP，一次直播的销售额不说上千万上亿，怎么也要有个几百万吧？

为啥第一次直播崩了，第二次直播就创记录了呢？她姐今天就来给大家说道说道网红带货直播。

她姐之前和许多朋友谈起李佳琦、薇娅的时候，很多人都不以为然，觉得直播电商是一种典型的注意力经济，之所以卖得好还不是因为网红的名气大，有个人号召力。

如果真的是这样，那董小姐的首次直播也理应像她姐前面说的那样至少几百万销售额吧？

但她姐最近对比了董小姐前后两次直播，又看了许多头部网红的带货直播之后，发现主播带货的真正竞争力并不是个人号召力，而是价格相比其他卖家，实在是太便宜了！

也就是说消费者通过主播的直播间买的东西，仅从价格上是买不了吃亏买不了上当的。

电商主播们的粉丝和明星的粉丝不一样，他们是真实的消费者，为商品买单而不是为主播的个人形象买单。

所以直播只是销售的必要手段，影响他们消费决策的主要还是产品究竟好用不好用，性价比高不高。

不管是李佳琦也好、薇娅也好，他们的直播扮演的只是一个沟通场景，并没有改变商品成交的核心，那就是切中消费者需求、物美价廉的商品，只要做好销售的基本面，是根本不愁卖不出去的。

之所以要用抢的，是因为对消费者来说真的便宜。

这就好比之前刷屏的SKP店庆活动一样，我们普通人眼里觉得高不可攀的奢侈品，为啥还有人会争相去买，因为对于要买它们的人来说价格算下来，还是比平时便宜啊！！！

董小姐第一次直播的时候，由于格力的销售策略并没有出现什么大幅度的优惠，消费者自然买单的不多。

但看看第二次直播的产品清单，带货的产品里包括格力高中低端空调、冰箱、热水器等大家电，还有电饭煲、榨汁机等小家电。

像是补贴力度最大的变频空调，原价15899元，补贴金额达6900元、到手价8999元，相当于打了5.4折；

销量超5万台的1.5匹品悦单冷定频空调售价1799元；

便携式榨汁机补贴后169元，对于刚需的消费者来说，优惠全网最高，又有品牌老板做担保，现在不买，难道坐等它们恢复原价吗？

毕竟消费者又不是傻子，现在全网价格这么透明，随便上网一比价就能知道主播卖的产品价格合理不合理。

所以他们选择从主播那里买只有一个答案，就是便宜，便宜，便宜！

那为什么电商主播能拿到那么便宜的价格，比如我们知道像李佳琦、薇娅、辛巴这些头部电商主播都会要求品牌方给自己的产品在一段时间内是全网最低的价格。

这就要提到他们背后的运营的专业团队了，她姐再来颠覆一下很多人认为的电商带货就是主播在直播间里卖卖东西的认知。

一眼看上去直播卖货的形式好像就是这么简单，但其实直播只是一整条产品链中的一个环节而已，之前在GQ杂志采访李佳琦的特稿中我们就能窥见直播卖货的一整套流程：

首先是招商，然后从商家的产品中选出合适的商品，接着是定价、商业谈判，还要预热活动，后面才是直播带货。

这里面还包含了找明星一起增加带货、商品试用等等，光直播还没有结束，消费者买了东西可能还会退货，售后问题、退货率等等都要跟进，然后再是PR吸引厂商。

这个循环中每一个环节都很重要，你选品不好，用户口碑就会不好；

你定价不合理，消费者不买账，就卖不出货；

退货率有问题，商家就不敢轻易在你这里投放；

PR没做好，就无法吸引更多商家，或者被人黑了找不到灭火的。

所以看出来了吧，只靠主播一个人单打独斗是行不通的，每一个能屹立不倒的电商主播，背后其实是一个优秀高效的团队在运作。

我们再拿董小姐两次直播来做对比，第一次直播时董小姐并不像其他主播一样坐下来介绍产品，而是带着网友走马观花似地在格力科技馆一通转。

介绍的是格力全系列家电，没有重点，场面显得很混乱，看得出事先并没有专业的运营团队策划。

第二次直播就明显吸取来之前的教训，筹备上更用心，无论是平台宣传还是产品选择都更显用心，直接在直播间展示产品，效果才能更生动。

而且为了快手还专门为董小姐配置了山东卫视的主持人李鑫和头部网红二驴、平荣夫妇一起带货活跃直播间的氛围。