战略分析之料敌用间 

 料敌，即判断敌情；用间，即运用间谍

把情报上升到战略高度，在古代兵家乃至世界历史上孙子是第一人，也是其朴素辩证军事思想体系的一大特色，《孙子兵法》全书十三篇以计划（计篇）为起点，以情报（用间篇）为终点，孙子认为没有完整翔实的情报作为基础，是无法做出周密细致的计划，就不能“作战、谋攻”，进而不能“先胜、全胜”，所以“用间”构成计划的前提。

古代间谍指的是具体某个或某类人，现代的意义更宽泛，包括人、中介机构、媒体、行业信息、管理机构、政策法规等凡是可以帮助搜集整理分析“情报”的渠道、组织等都可以归为“间谍”。

　　军事战争的交战双方在历史上任何一个时期对信息和情报的重视程度都是不言而喻的。

早在1993年美国国防大学专门成立了培养信息战时代所需人才的“信息资源管理学院”，诸多院校还设立信息战课程。美国国防部直言：“信息已经是一种战略资产，而在信息战中，敌我双方都尝试运用信息和智慧来影响对方的计划和行动”。

2011年5月25日，中国国防部新闻发言人耿雁生大校首次确认，解放军已建立了网络蓝军。

2012年美国陆军以2498亿美元的价格与7家公司（标准系统通用动力、IBM、惠普、洛克希德·马丁、诺斯罗普·格鲁曼和微软）签订合同，在2016年底完成对美军陆军项目执行办公室企业信息系统提供的企业云计算服务（该系统主要用于情报数据收集和分析）。

就战争的本质而言，无论过去的冷兵器和热武器时代、机械化和核武器时代还是现在的高科技、信息战时代，对情报的运用都越来越重视，越来越精确；2020年元旦刚过，美军联合作战部就进入了战备状态，一场“斩首”行动正在伊拉克精心谋划中，1月3日，一列车队刚从伊拉克巴格达机场开出驶向市区，美军以无人机引导发射4枚地狱火导弹，将其中一辆车里的中东谍王、伊斯兰革命卫队“大脑”苏莱曼尼，以及正与其会晤的伊拉克人民动员组织二号领导人迈赫迪⋅穆罕迪斯等人炸的当场身亡、面目全非，最后伊朗军方凭借一枚红宝石戒指才判断出苏莱曼尼的身份。而透露苏莱曼尼行踪的主犯正是其身边亲信之一，“圣城旅”的核心成员（被渗透进入伊朗的以色列摩萨德特工买通）。

 一场精准猎杀的背后体现出美军信息战争时代“极限作战”体系的三大法宝：精准的情报、超强实力与高科技。初战即终战，使得这场猎杀苏来曼尼的极限作战完美谢幕，纵观全过程正应了《司马法》那句：“凡战：间远，观迩”，“我自其内，使自其内”意思是两军作战时应打探远处的敌情，观察近处的事态，我军从外面进攻，派间谍在内部策应。所以孙子会说：“能以上智为间者，必成大功”，可见智能化与信息化已成为世界军事战略绝对的高地。

　　上面讲到的所谓信息战，就是双方在信息层面的较量

伟大的军事家、战略家，军事天才毛泽东对此是怎么看的?他说：“指挥员的正确部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源周到的和必要的侦察和对于各种侦察材料的连贯起来的思索。指挥员使用一切可能的和必要的侦察手段，将侦察得来的敌方情况的各种材料加以去粗取精、去伪成真、由此及彼、由表及里的思索，然后将自己方面的情况加上去，研究双方的对比和相互关系，因而构成判断，定下决心，作出计划，这是军事家在作出每一个战略、战役或战斗的计划之前的一个整个的认识情况的过程，粗心大意的军事家，不去这样做，把军事计划建立在一厢情愿的基础之上，这种计划时空想的，不符合实际的”。

　　无所不用其间

孙子说：“料敌制胜，计险隘远近，上将之道也”，我们也知道情报的重要性，但问题来了，要靠什么方式来获得这样的信息呢？孙子认为：“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”。意思说要想事先了解敌情，不能由问卜鬼神的方式来获取，不可以单凭从现象的想象中获得，不能由主观揣测验证而得到，而一定要从知道敌人实际情况的人那里获得。对此，曹操补充道：“战者必用间谍，以知敌之情实也”。这里两位用兵高手均认为正解是“用间”。

商业竞争中，间谍行为是非法的，但间谍的存在却是无法否认的事实。北大才子胡士泰让国内钢铁企业蒙受7千亿损失的“力拓案”，让中国人尝到了商业情报泄密带来的苦果。宝洁和联合利华、早年的华为与中兴、三一重工和中联重科，以及导致诺基亚垮塌，备受争议，号称商业史上最大间谍的诺基亚CEO史蒂芬·埃洛普等等事件背后都有间谍的身影闪现。

无论是现代战争还是商业竞争中，建立先进、全面立体的信息情报网络对于赢得战争和商业竞争的胜利都是同等重要的。诚如钮先钟教授20多年前所言：“凡是不重视情报和研究的企业必然会走向没落的途径，最终将被淘汰出局”。

包括券商在内的金融服务行业底层逻辑中的核心是：“信息”，一定程度上可以认为，信息即情报、情报即信息，当然，在如今券业竞争的游戏规则里，信息的搜集必须是合法合规的，任何违法违规的行为都必将受到法律的惩处，为避免误读，下文将“情报”统称信息。

现代社会收集信息、鉴别真伪的渠道和方法比古代社会要先进太多，所以信息5大要素“对称性、完整性、及时性、真实性、前瞻性”中唯有“前瞻性”仍需发挥人的主观能动性方能变现价值，而市场状况瞬息万变，及时准确地掌握敌我双方和竞争环境变化的信息对于创造出“致人而不致于人”的局面是非常重要的。

相比大券商而言，小券商更应主动建立“知彼知己，知天知地”的战略信息体系，客观准确的分析战略信息，正确判断行业发展趋势和竞争态势，形成研究报告供经营管理层决策使用，据不完全统计，有超过35%的券商在总部层面设立以一级战略（发展、规划）合作部，超过60%的券商有设立战略业务方面的委员会，其中有一部分券商把委员会/战略部门作为对外搜集行业政策、同业信息和竞品分析的牵头部门。

根据协会数据截至2021年年末，证券公司从业人员总数为34.15万人，全年共有8283人加盟证券业，有5家券商的从业人员总数超万人，分别是中信证券（1.27万人）、广发证券（1.13万人）、国信 证券（1.12万人）、国泰君安（1.09万人）、中信建投（1.04万人），从业人员增加数量排在前5名的券商分别是：中金（含中金财富）公司（+2245）、中信证券（+2117）、中信建投（+685）、国金证券（+649）、招商证券（+617），其中流入比例最大的业务条线为投行业务，保荐代表人人数同比增幅16.67%，但值得注意的是，中金和中信新进的2000+人员中，财富管理条线占比均超过70%，对比协会每月人员的数据更新可以发现，中信证券在去年5，6月份以后进人速度明显加快，提速的时间点和中金财富6月份开始组织架构调整，喊出“10年10倍”增长口号的时间大致吻合，中信如此紧张原因也简单，中金财富按现在发展态势，10年10倍增长（每年25%-30%合理范畴）是完全可以实现的，如此一来，静态测算下就差不多可以取代中信坐上行业头把交椅了，对于挑战者的夺权企图，掌权者是不会坐视不管的，两家券商连招聘渠道和选才标准都很相似，除了同业挖墙角以外，对股份制银行私行理财经理也特别青睐，相互争夺很激烈。都其实早在2021年年初，中金财富内部就明确提出在2021年年底前私人财富顾问人数要破3千的目标（9月底达成），这类闭门 会议的重要信息，竞争对手通过各自渠道还是有办法可以获得的，但能否意识到该信息“前瞻性”的重要，并能主动分析提炼和加以运用，就要看该券商有没有建立起“知彼知己，知天知地”的战略信息体系，对此，法国军事理论家、战略家、上将博福尔在其经典巨作《战略绪论》中指出今天所最应重视的事情，即为创立高度有效的情报和研究组织。

2022 年伊始，或许是受到中金财富、中信和广发受益去年大力增员拉动业务增长的刺激，原本还处在研究论证或试点阶段的很多券商纷纷提速财富团队建设，方正证券1月份开始效仿中金财富在全国范围大力招聘私人财富顾问，人员不设上限。2月初，头部Y券商初步决定在总部层面建立私人财富团队；总部在一线城市的两家头部券商也计划以分公司为单位招募专职产品销售团队，肩部W券商给各营业部下达了人员招聘指标，并设立荐才奖、鼓励全员招聘；另一家肩部券商R在去年北京、上海等城市的试点基础上，2月份开始在长三角和珠三角等经济发达城市全面启动财富中心负责人的招募工作(职级等同分公司负责人)；一些区域性的中小券商也已开始行动，全面跟进。

未来战争进入信息战时代，交战双方的目标都是为了获得并保持信息优势，这种信息优势使得指挥官能够把握、保持主动权，信息优势能够促进决策的效率和行动的速度。竞争又何尝不是呢，2021年8 月 16 日，华林证券审议通过了《关于全面升级公司组织架构打造科技金融公司的议案》； 11月26日，华林证券发布高管变动公告。据媒体报道，新上任的CEO指出：“财富管理业务下沉至乡村市场应该成为一个重要的探索方向，国家把乡村振兴和共同富裕提升到了前所未有的战略高度，因此，提前感知农村市场，并及时进行战略布局是有必要的”。

根据中信证券研究所2021年统计数据显示，全市场开户渗透率与客户覆盖率不断提升，目前1/10的适龄总人口、1/4的适龄城镇人口，1/2的城镇家庭或已拥有了证券账户。从行业直观感受看主要城市的新增开户增长呈现边际递减趋势，低线城市的乡镇或是最后一片增量蓝海。2020年9月中国人民大学大数据与金融客户创新实验室、中国人民大学金融科技研究所和蚂蚁集团研究院联合发布了《互联网理财与消费升级研究报告》中指出“我国下沉人群参与理财积极性逐渐上升，经初步测算，2022 年我国下沉人群可投资金融资产规模有望达到 101.7 万亿，互联网理财在下沉人群中的市场规模有望达到 4.7 万亿”。

2021年12月7日，商务部等15部门印发《县域商业建设指南（2021版）》，《指南》指出，到2025年，建立以县城为中心、乡镇为重点、村为基础、分工合理、布局完善的一体化县域商业网络体系……，吸引城市居民下乡消费，引导乡镇加强商旅文体等功能融合。….切实将县域商业体系建设纳入乡村振兴考核体系。从这则《指南》中、联系到乡村振兴的5大方面，再联系到共同富裕的最高指示，有没有嗅出些什么。

华林新CEO在接受媒体采访进一步指出：“财富管理业务下沉至乡村市场应该成为一个重要的探索方向，发力乡村振兴，以数字化转型为抓手，面向“三农”的综合型科技金融服务平台已上升到公司的战略高度”

从8月16日调整组织架构到11月26日正式宣布领军人物，有整整3个月时间，不知有没有希冀“弯道超车”、开辟新战场的小券商及时捕捉到了这个“前瞻性”信息，并结合自身情况加以分析论证和实践运用？

美军三军参谋长联系会议制定的《21 世纪联合构想》中提出了“信息优势”概念，即“在阻止敌方自由利用信息和信息系统的同时，拥有占有优势的信息搜索，处理、分发和利用能力”。

　　那小券商该如何建立信息优势？

同业互访交流、媒体报道、研报分析、监管座谈、论坛沙龙，金融猎头、金融机构、中介机构、培训机构、各类“卖铲子”的金融科技公司、咨询服务公司等都是公开常见的信息搜集途径。大券商对此是足够重视的，上到架设战略发展、战略管理等委员会，下到成立战略规划、运营等部门，设立初衷大致都有此意，但也有一部分小券商对“信息”的重要性认识依然不足，信息获取渠道狭窄、信息分析意识不强、信息利用方式单一，没能自上而下建立起信息搜集和交互分析的机制，习惯性忽视分支机构这样具有“烽火台”战略意义的前沿阵地，这也会导致内部在评估竞争形势，研判未来态势时缺乏多元视角，在选择战略方向、制定竞争策略时容易出现“决定拍脑袋、后悔拍大腿”的情形，长此以往会弱化总部主动竞争意识和危机意识，打击分支机构和基层员工的积极性参与性，不知不觉中对构筑核心竞争力形成障碍与瓶颈。

近十年科技的飞速进步让人们能在日益复杂的方式下，使个人和组织的实时信息共享，协作完成任务，技术的升级虽然大大提高了我们收集、处理、传播和利用信息的能力，可以让我们更快更及时的访问几乎任何主题、任何地点、任何时间的有用信息，但能否把“信息”加工分拣出“信息优势”还是要依赖“人和组织”。

　　我们再来看两则公开信息

来源：公开信息整理

2019 年 12 月初，中金财富AWM 模式开始在公司内部试点运行，在北京、上海、广州、深圳、四川、河南、江苏等区域设立 7个AWM 团队，包括7个AWA-TH（团队总监）和 70个AWA；2020 年 4 月开始正式全面推行，期间人员规模不断扩大，各项管理制度和业务流程不断完善， 2020 年 9 月末， 中金财富在14家区域分公司和 2 家直属营业部组建 82个AWM 团队，包括 89个AWA-TH和440个 AWA。2021年3月底AWM团队突破500人，9月全公司投资顾问团队突破3000人。（来源：深圳市证券业协会、公开信息）

无独有偶，根据媒体报道，国联证券于2020年3月4日收到批复后，随后20天时间里，即完成了业务审批、制度发布、投资决策、系统测试等一系列必要工作，并于3月24日通过了监管机构的验收检查，当天，国联证券在行业内首家正式推出公募投顾客户的签约和交易服务，4月21日完成首批客户的签约和交易，这距离首批券商获得基金投顾业务试点资格还不足两个月，国联2019年底总共1316人，其中在册投顾人数为 302 人，2020年6月底，基金投顾从业人员迅速增加至474 人；到了2020年年底，公司在册人数1542人，其中基金投顾从业人员达到573 人。这一连串无缝衔接准备动作的背后，如果没有先人一步的“信息”指引，提前做足准备工作，要在国联这样传统印象中四平八稳的国企，实现这样的高效运转是难以置信的。

2020年2月28日前后，国泰君安、申万宏源、中金公司、中信建投、银河证券、华泰证券、国联证券等7家券商获批基金投顾试点资格，选手们准备就绪站在起跑线上等待发令枪响，证监会在5月22日正式宣布对《证券公司分类监管规定》相关条款进行修改，新设了财富管理、机构服务两大类指标。财富管理指标指“上一年度投资咨询业务收入或者代销金融产品业务收入”，大范围开展投资咨询和代销金融产品业务，都要求有足够数量的持证人员，否则业务开展无从谈起，但疫情持续两年了，期间相关考试多次被取消或推迟，如果不提前去做人员储备工作，竞争何以胜出？而华泰证券更“狠心”，早在2016年便开始坚决裁撤曾为其夺下行业股基市占率头把交椅立过汗马功劳的经纪人，为此牺牲市占率也在所不惜；同时，华泰在各种场合大声疾呼要全面转型，全力发展投顾业务。

数据来源：行业协会；

华泰经纪人和投顾在2017年10月开始实现曲线交接，截止2020年12月31日，华泰联合还剩经纪人300多，华泰证券早已清零，自从开始经纪人“大清理”之后股基市占率从2016年年中的8.45%下滑至2017年年底的7.86%，当期同比跌幅在行业前20的券商中排第一，2020年股基市占率7.75% ，此消彼长之间有一定的关联性。

　　以上，把每一个时间点串起来，建立信息优势的重要性可见一斑。

中央苏区在第一次反“围剿”的中，国民党张辉瓒和师部的十多名通信兵一起做了俘虏，红一方面军参谋处长郭化若（55年开国中将）发现俘虏中有一个人很面熟，仔细一看竟然是黄埔六期通信科的同学，时任张辉瓒部中尉话务员的王诤（原名：吴人鉴）。当时红军的通信还要靠原始的人力传递消息，效率很低，全军都在为通信工作而头疼。郭化若马上将他推荐给时任红军总政委的毛主席和朱总司令，随后王诤也加入了红军。

在第二次反围剿作战中，王诤的无线电通信队立下大功，1931年5月15日，王诤侦听到了国名党公秉藩第28师师部电台与该师设在吉安留守处电台用明码进行的对话。

留守处：“你台在哪里”
　　师部：“现驻富田，明晨出发”

留守处：“到哪里去”  
　　师部：“东固”

王诤立即将该情报上报，早已在东固隐蔽集结的红军主力在接到毛泽东的指示部署后，布下口袋阵，全歼敌第28师和赶来增援的47师一个旅的大部。

经过前3次反围剿作战，毛泽东深刻体会到军事信息在对敌斗争中不可替代的重要作用，在他的提议下，中央军委成立了军委二局，专门开展无线电侦查工作，确保中央军委及时掌握军事信息，牢牢把握战争主动权，二局的成立，标志着红军把信息的搜集分析的提到了战略高度，随后在长征期间，毛泽东对通过电台获取到的信息及时分析研究，将信息谋略运用的得心应手，在与蒋介石数十万敌军的作战中，知彼知己、以少胜多，通道转兵，黎平转向，四渡赤水巧出奇兵，巧渡金沙江，抢渡大渡河等，及时准确的信息对正确的决策起到了非常重要的作用。当时为了留住王诤和刘寅这样的通信专家，毛泽东下令给王诤一月50块大洋，刘寅30块大洋的技术津贴，要知道当时毛主席和朱总司令这样的领袖一个月才拿5块大洋，王诤是主席的十倍之多。可见毛主席和孙子对“用间”的重视程度高度一致：“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间”。

前面说了准确的信息搜集和加工处理，离不开正确的“用间”，券业竞争除了常见路径之外，其他有一些重要但容易被忽视的人群（无法说的太明，结合实践自行领会）：

* 实习生；

* 在一家公司服务时间较长的退休人员/转行人员；

* 竞争对手重点服务的企业、机构、股东单位等。

* 服务竞争对手的外围企业、个人、组织等

正确的战略决策分析，必须建立在对市场竞争环境扫描后获得的准确感知基础上，准确的信息是正确决策的前提，信息优势在竞争博弈中可以转化为己方的资源优势。商战中信息对竞争胜负足以产生重大影响，并且已经显示其在冲突领域中有支配全局的支点作用，孙子深知“知”之重要，他不仅要求先知，而且要求全知（彼、己、天、地），这样，“先+全=信息优势”；从现代意义上讲，“用间”是从竞争对手处获得信息的方式和过程，站在行业合规经营角度，我们应对孙子原文的观点有所扬弃，吸取其中智慧的精华部分；站在对手方我们可以自我检视，对容易流失重要信息的环节进行查漏补缺。

下一篇我们讲《战略分析之先知庙算》