巨头盘踞的万亿级财富管理赛道，小券商如何竞逐突围？

              ---古今兵学体系对转型发展的启示和实践指导          

导      语

2021年12月29日，中国人民银行正式发布《金融从业规范 财富管理》，开篇即对各金融子行业不尽相同的财富管理业务表述做了统一的定义 ：贯穿于人的整个生命周期，在财富的创造、保有和传承过程中，通过一系列金融与非金融的规划与服务，构建个人、家庭、家族与企业的系统性安排，实现财富创造、保护、传承、再创造的良性循环。

2019年以来“财富管理”成为金融行业的高频热词，财富管理业务凭借“轻资本、高毛利、低波动、抗周期”的优势成为最受金融机构热捧的赛道，财富管理业务也已成为券商转型发展的主要方向，其中面向高净值客户的私人财富管理是重要抓手。

关于轻资本、低波动和抗周期的特点可以参看各券商研究所非银分析师对券商财富管理转型国内外发展趋势跟踪对比的研报（中信建投、信达、天风、中金等等），其中有很详尽全面的分析，我们更新一些“高毛利”的数据，以刚过去的2021年资本市场为例，截至2021年底，A股上市公司共有4685家，京沪深三市市值突破90万亿元，均为历年年末新高，截至2021年11月，已开立A股账户的投资者数量达到1.95亿户，若按账户均摊，单账户约3.41万元，2021年A股市场成交额257万亿元，全年243个交易日，日均换手率1.32%，2021年行业平均佣金率下滑至0.24‰左右，净佣金也就0.14‰，全市场投资者年均双边换手率约为6.4倍，财富管理业务的收入构成实质是成由客户的交易经纪转向客户资产规模，目前券商收取部分的财富管理业务费率普遍在0.3%-0.8%之间（私募基金），如此算来财富管理业务的毛利约为传统佣金率的2.5-6.5倍，这还未包括私募基金后端业绩报酬，相较不断萎缩的传统经纪业务，财富管理业务的“利润”之丰厚可见一斑。

“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事”——德鲁克在1980年出版的《动荡时代的管理》一书中这句话穿越时空依然宏亮，40年过去了，动荡时代已演变为“VUCA时代”，而对于身处转型变革战略机遇期的券业来说更是振聋发聩。财富管理赛道巨大的增长潜能行业人尽皆知，仿佛触手可及，但小券商要真正要解决的重要问题是 “我们能否抓住机会?”，“我们该如何抓住机会？” 商场上有一个基本的规律同样适用于券业竞争：大公司只要不犯战略性的错误，就不会轻易失去市场的主导地位。对于挑战者来说，在对手无懈可击的情况下盲目进攻，往往只能是以卵击石，最后必然会以失败而告终。那占尽下风的小券商能否出奇制胜杀出重围？         我们将当下券业竞争环境模拟为军事领域常见的“敌强我弱、敌大我小”的战争环境，尝试用关联、整体、动态、辩证的系统集成思维方式去看待、分析和解决这一命题，而更重要的是希望古今中外军事家、战略家所阐述的关于战争的谋略、原则和统帅之道可以给中小券商管理层在战略方向的研判和路径选择上提供借鉴，带来启迪。

百度百科战争和竞争的定义区别：

军事战争的目的：通过战争手段想要达到的最终结果，具体表现为战争的军事、政治和经济目的。战争是一种通过暴力形式来实现利益的手段。

企业竞争的目的：企业为了获取自己最终的利益和发展，而与其他企业在市场上开展争胜的活动。

克罗塞维茨在《战争论》里指出：战争是一种巨大的利害关系的冲突，这种冲突是用流血方式进行的，它与其他冲突不同之处也正在于此。

毛泽东：战争是民族和民族，国家和国家，阶级和阶级。政治集团和政治集团之间互相争斗的最高形式；一切关于战争的规律，都是进行战争的民族、国家、阶级、政治集团为了争取自己的胜利而使用的。

比较两者的关系可以看出，战争是“利益”这个东西以企业竞争之外的一种方式延续，是采用特殊的暴力形式来实现利益的手段，而竞争则是不流血的战争！军事战争是一种对抗性博弈，和商业竞争相比，这是最艰难的博弈，也是斗争博弈的最强、最高形态；

本文以世界公认权威的《孙子兵法》、《吴子兵法》、《武经七书》等为代表的古代兵学经典和毛泽东军事思维基本观念和原则为研究对象、辅之以近现代世界军事理论主要奠基人的观点为参照系、透过兵学体系即军事思维模式所包含丰富深邃的哲科思维、军事战略思维、军事谋略学、军事决策学，军事心理学等来观照券商的战略方针指导、“战役”指挥部署，为我们在深入分析小券商所面临的竞争困境时提供一个另类视角，有助于我们在战略谋篇布局时突破思维局限、升维认知层次，有利于我们掌握最高阶的“军事战争维”的方法论来降维打击“商业竞争维”，帮助我们系统的建立“以巧制胜、以弱胜强”的现代竞争思维和通用法则。

商场如战场、兵战即商战、兵学胜商学；

关于小券商该如何在财富管理行业生存发展的一些个人思考和见解无疑有自己的盲点，观点偏颇，考虑不周全的地方也在所难免，但有些分析自认为还有点用，供各位批评和交流。

后续我们将从3个步骤，用7个篇章来梯次展开，如下图：

1、战略分析的目的：我们可以做什么，我们只能做什么？

料敌用间：收集和分析信息及对敌情的判断；

先知庙算：对竞争态势和环境的比较分析并制定战略目标；

2、战略规划的目的：做什么能达成战略目标？

并力击虚：战略资源的集中使用和战略突破方向的选择；

势险节短：战略方向的突破上如何用好“势”的力量；

3、战略实施的目的：怎样去实现？

我专敌分：竞争对手分兵把口，我方专注细分市场；

正合奇胜：正面牵制吸引、侧翼迂回奇袭的策略部署；

机变诡道：战术打法的机动权变和竞争策略的灵活运用；

全文参考资料主要来源如下：

【1】. 郭化若：《孙子兵法译注》

【2】.《毛泽东选集》、《论持久战》、《毛泽东军事战略》、《中国革命战争的战略问题》等

【3】.宫玉振：《善战者说》、钮先钟：《孙子三论》、陈德智：《孙子兵法商业战略》

【4】.杨晖：《论军事管理革命》

【5】. 毕文波、严高鸿《军事思维学前沿问题研究》

【6】.《中华谋略经典》、《武经七书》等

【7】.汪涛：《超越战争论》

【8】.《中国证券业发展报告》（2019/2020/2021）

【9】.约翰.刘易斯.加迪斯：《论大战略》

【10】.中信建投、光大、信达、国信、中泰，中金等券商研报

【11】.托德·曾格：《超越竞争优势》